辅导讲师手册(新华).docxVIP

辅导概述 讲师白我介绍 一、 辅导的定义 提问讲师白我介绍之后直接打出投影片，结合 实例阐述辅导的定义。 提问 辅导的定义： 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法, 协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮 助他进行改进和提高的过程。 讲师在阐述了辅导的定义之后，需指出, 辅导最终目的是辅助督导组员使其早日成功。 二、辅导的意义 提问1、首先提出问题：我们为什么要辅导？请学员 回答。回答完毕之后，从复制成功的角度，举 麦当劳的例子加以说明。 提问 NO-2复制成功、创造奇迹 NO-2 复制成功、创造奇迹 与麦当劳的对比 麦当劳的奇迹 祷险业同样也是复制成功 ——麦当劳在全世界有两万多 源养20个成功的组员就可 家一模一样的分店 以完成你的事业 ——每个分店每天有一小时的 我一20个组员一60个组员一150个组员 利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小 祷险事业完成是当你的组织每 时，但麦当劳总店却有两万多 月能自动成长 个小时 但条件是我要带头专业辅导， ——复制了时间，复制了成功 组员也要跟进专业辅导。 麦当劳是通过复制白己复制了成功，他们 已经成为世界上最成功的企业之一，寿险行业 的特性注定了将和麦当劳一样，要进行成功复 制，需要进行辅导。 2、在学员认识了辅导的重要性之后，给学员从 理论上指出辅导的意义。 讲述的重点主要放在组织发展需要辅导，要表 述清楚个人发展取决于组织发展，辅导是组织 发展所必需。 辅导的意义： NO-3团织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是 有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或 FYOS保持相对较高的水准。 NO-3 ?!导不仅使其自身的业务技巧能快速提升， 提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和 整体士气与活力都起着至关重要的作用。 3、在明确辅导是很重要的工作之后，提出要学 员养成辅导的习惯，提高辅导的技能。 首先列举我们主管队伍中存在的极为普遍的 现象： 主管的业绩压力大，常常负担着组里三 分之一或者一半以上的任务； 市场增员困难，缺乏有效的辅导方法， 辛辛苦苦增来的人经常脱落； 面临着来白如考核等各方面的压力，还 经常招致组员的埋怨。 讲师用列举的方式，说明我们的主管面临 的困惑，引起学员共鸣。 讲师请学员思考，我们如此疲惫，是不是 在辅导方面还有什么地方做的不够好？但要指 出，大部分的主管们是有辅导意愿的。讲师要 从正面引导学员对白身进行反思。最后总结指 出：我们要致力培养我们的辅导习惯、提高我 们的辅导技能。 建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯 NO-4辅导不是工作的本能 NO-4 ——所有的耐心都交给了客户 辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养—— 辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养 辅导不是人类的本能 ——不习惯帮助别人 ——人对人没有耐心 ——做不来繁杂事务 —缺乏长期的眼光 讲师给学员灌输建立辅导意识和提高辅导技巧 的观念，为下面做好铺垫。 三、辅导的对象 1、对我们的组员进行分类。 1）每个小组都由不同的人组成，要根据组员的 不同性格和表现出的不同特点进行分类，然后 根据组员的不同分类，采取相应的辅导措施。 所以，对组员进行分类是实施辅导前的首要任 务。 NO-5 NO-5 请学员思考，他们的组员都属于哪一类？ 2）做出总结，我们对学员的辅导主要分为对老 人的辅导和新人的辅导。辅导的方向也分别体 现在技能和意愿两方面。 3）在得出上述结论之后，要向学员阐述一个理 念：新人比老人更需要辅导。 NO-6..业务员年资影响因素’ NO-6 ..业务员年资 影响因素’ 一个月 时月 1年 2年 主任辅导 50% 15% 12% 9% 经理激励 5% 4% 4% 3% 培训效果 40% 25% 20% 17% 职场氛围 5% 56% 64% 71% 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 对老 对老 人的 辅导 不作 为重 点、只 上表中我们看到一个月的业务员假如成长 为100,其中有50%勺成长来白主管；而一年年 资的业务员假如成长一百，只有 12佛白主管。 可以看出，我们的新人更需要辅导。 2、对老人的辅导 1） 辅导的重点：老人主要是心态上存在问题， 所以辅导的重点要放在心态调整上。 2） 对老人辅导的方法：9、3、1法 九个一分钟管理：询问个别弱点的改善过程及 结果； 三个规劝：规劝改善不力及犯错者； 一个面谈：检查工作日志、追踪主顾开拓和业 绩达成情况、切入辅导话题及帮助 设定成长计划； 3）对老人的辅导话题：心态、个人成长计划、 访前准备、陪同展业、销售系统建立、销售技 巧的提高、工作量、增加主顾来源、筛选客户、 白我激励、提升主顾层次、创意市场行销等。 做简 单的 阐述。3