商务谈判的成交阶段.doc

商务谈判的成交阶段 商务谈判的步骤非常多而严谨， 那么商务谈判成交阶段有哪些呢 ? 下面橙子和大家一起，学习商务谈判成交阶段的相关知识。 商务谈判成交阶段一：导入阶段 这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名、 职务等情况，以便互相识，初步了解。双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话，也可以随便聊聊新近的社会趣闻， 目的在于创造一个和谐的气氛，为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备， 这个阶段为时极短，但语言要热情，大方，友好和气，轻松愉快。 商务谈判成交阶段二：概说阶段 谈判正式开始， 各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。 当然不能和盘托出， 只是概括说明总的意图， 而某些关键性的内容则暂时隐藏着。 这个阶段为时也不长，语言要求是简洁、明了，原则性强，语速不宜太快，要清晰、流畅并充满自信，目的在沟通必要的信息，树立信赖感、软化谈判态度。 商务谈判成交阶段三：明示阶段 概说阶段交待了基本一致的想法， 但双方是因为还有不同的想法 才需要进行谈判。因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理 由，但语言仍多为心平气和的委婉表述， 如“我公司认为代办费 8%较 为合适，不知贵公司有何意见 ?”、“如果价格定为 98 元，也许双方都 获利更多些” 。明示阶段的主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议，而进行过渡性的铺垫，从而使谈判能顺利进行下去。 商务谈判成交阶段四：交锋阶段 这是谈判出现对立的阶段， 也是最能体现谈判者的智慧和即兴口才的阶段。在一系列的统计、算帐、磋商的过程中，双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才， 利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。 双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性， 语气难免 较为强硬，有时甚至带点火药味，但谈判高手往往能沉着应对，运用 严谨的逻辑判断与巧问智答的口才， 绕过一处处暗礁与险滩， 最终达 成较圆满的协议。 在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段， 谈判者应注意两点：一是专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图 ; 最好不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。 这就需要防止急躁情绪， 克制过于激动的感情。 二是积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。 当某些关键问题一时无法立即取得共识时， 则全面权衡利弊， 在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。 这个阶段的语言特色，的确是软硬兼有 ; 但即使原则性颇强的语言，也是外柔内刚。 至于讽刺、挖苦、讽刺的语言，绝不能使用。 商务谈判成交阶段五：妥协阶段 交锋如同饮烈性酒，总有一个限度 ; 超过限度，就会产生负面效应，带来不良后果。紧张的交锋持续一段，就应当逐渐转入妥协阶段，必要的妥协、让步是最终能够达成协议的前提条件。 既不放弃已方的主要利益，同时兼顾对方的需求，合作的大门重新敞开，谈判的语言比交锋阶段温和得多了。 双方发言都在对前面的谈判内容进行归纳与总结， 并为正式签约的条款进行磋商、补充、完善。 这个阶段的语言原则性与艺术性更强， 有三点需要注意， 一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件， 或暗示已方愿意这样做， 但要以双方的某种让步作为交换。如“贵厂能开增值发票的话， 我方可按每米 18 元进货××米”，“至于改进包装， 我看问题不大， 只要价格能按我方建议达成一致就行了 ”。 二是对双方所谈的内容、共同使用的概念、术语，要有一致的理解或解释，以免产生不应有的遗留问题。 三是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。如“现在存货不多了。 ”“经理过几天就要出国考察去了，最快也要两、三个月才回来。”“月底前不签订合同，下个月就很难按时供货” 。 如有其他公司正好来联系业务，也不妨让对方知道，合作对象、 竞争对手尚多，选择余地尚多。对方实在不愿拍板成交，也不勉强。 商务谈判成交阶段六：协议阶段 经过一系列的讨价还价之后， 又恢复了风平浪静。 双方认为己方 目的已经基本达到，首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交，谈 判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、 和谐、融洽， 双方皆大欢喜，握手言欢，举杯祝贺。常用的语句有： “谢谢你们的 支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快，事业成功 ! ”“愿我们今后 进一步加强合作，同舟共济，共创辉煌 ! ”等等。 商务谈判的语言是丰富多彩又难度颇大的高层次即兴口才。 文章仅作为参考使用， 请依据实情需要另行修改编辑 （ 2020 年 2 月 22 日星期六）