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会展市场营销 XXX XX 会展产业研究所所长 XX 大学 XXXXX 学院副教授 会 展 市 场 营 销 会展产品 会展产品的特征 （ 1 ）会展产品的综合性。 （ 2 ）会展产品的无形性。 （ 3 ）会展产品的同一性。 （ 4 ）会展产品的不可重复性。 会 展 市 场 营 销 会展市场 1 ．会展市场的概念 （ 1 ）从经济学的角度来说 （ 2 ）从市场学角度看 2 ．会展市场的特征 （ 1 ）会展市场的开放化。 （ 2 ）会展市场的多样性。 （ 3 ）会展市场的年度性 （ 4 ）会展市场的依存性。 3 、会展市场的病态诊断 会 展 市 场 营 销 会展产品（项目） 一、展会价值三角分析 1 、考察主办方的期望价值和成 本。 2 、分析参展商的期望价值和成本 3 、专业观众的期望价值和成本 二、会展项目策划考虑因素 三、实例分析 1 、展会策划方向 — 以产业为基础 2 、举办地点适合 ----XX 的硬件、软件条件 3 、展会定位 --- 竞争对手、自身的力量 4 、换位思考 --- 从参展商的角度来拓展 5 、大型国际展览策划考虑专业观众 四 、 项目开发策略 ( 一 ) 资源重组策略 l ．从市场需求的角度来组合会展资源。 2 ．以关联性来组合会展资源。 ( 二 ) 产品升级策略 1 ．提升会展产品形象。 2 ．提高会展产品品质 。 3 ．引入和应用高新技术设计创意、大手笔的会展项目产品 。 五、项目组合策略 ( 一 ) 会展产品组合的类型 1 ．地域组合形式 2 ．内容组合形式 （二）会展产品的组合策略 1 ．会展产品组合扩展策略 2 ．会展产品组合简化策略 3 ．会展产品组合改进策略 六、会展产品品牌策略 （一）品牌标准 （二）如何创立品牌 （三）会展品牌经营 会 展 市 场 营 销 会展产品定价策略 一、会展项目的价格制约因素 （一）根据会展行业竞争状况及企业的竞争 能力来制定价格 （二）根据会展企业成本状况来制定价格 （三）根据会展市场需求状况及水平来制定 价格 （四）根据会展企业项目周期来制定价格 （五）根据市场发展情况及市场环境来制定 价格 （六）根据会展企业定价目标来制定价格 （七）根据会展企业整体经营战略来制定价 格 会 展 市 场 营 销 二、会展项目的价格构成与定价 方法 1 、价格构成 2 、定价方法 三、会展项目常用定价技巧 （一）心理定价法 （二）折扣折让定价法 四、会展项目价格调整 会 展 市 场 营 销 会展渠道策略 一、会展项目分销渠道的特点 1 ．直接分销渠道多于间接渠道， 且间接渠道层级很少 。 2 ．会展项目分销渠道是一种短 而窄的分销渠道 。 3 ．会展项目分销渠道是一种多 通路的分销渠道 。 会 展 市 场 营 销 二、会展项目分销渠道的类型 （一）代理制 。 选择代理商的原则 1 ．经济的原则 2 ．控制的原则 3 ．适应的原则 代理商的管理 1 ．加强与代理商的合作 2 ．对代理商的评价 3 ．会展分销渠道的调整 会 展 市 场 营 销 代理商的控制与激励 （一）渠道控制 1 ．胁迫 2 ．额外报酬 3 ．履行责任 4 ．利用专业权威 5 ．营造声誉 会 展 市 场 营 销 （二）渠道激励 1 、根本性激励 2 ．驱动性激励 3 ．保健型激励 4 ．辅佐性刺激