少了这3步,什么营销都没用!.docx

少了这 3 步，什么营销都没用！ 开一家赚钱的餐厅，靠的是持之以恒的，对消费 者提供价值的追求！ 如果，你想让自己的餐厅真正持续赚钱，不断发 展，那么，今天分享的心得，你必须要深刻的领悟： 一、你必须孜孜不倦的研究你的顾客 我还要补充一句，除了孜孜不倦之外，还必须把 这种研究当做一种乐趣！否则，太容易因为偷懒而不 去做！ 为什么要研究顾客？ 3 个主要原因。 1、只有更懂顾客， 才能够提供更加贴切的菜品和 服务； 2、只有更懂顾客， 你才知道， 自己的营销往哪里 发力； 3、只有更懂顾客， 你才知道， 竞争对手的漏洞在 哪来； 只有你发自内心的去了解顾客，你才能发挖掘出 他们的痛点，你才能发现竞争对手的漏洞，你才能制 定解决痛点的方案，你才能超越竞争对手。 问顾客“是哪一点打动了你， 从而选择了来我们家 店用餐，并且让顾客持续的回头消费 一般老顾客都会很乐意回答这个问题，顾客选择 我们店的理由，可能就是接下来的发力点。 有一家面馆，生意非常好，每天都人山人海，很 多同行去试吃他的面条， 发现，并没有什么特别地方， 所以在他旁边，陆续开了六七家面馆。 神奇的是，这家面馆的生意依旧这么火，其他面 馆还是冷冷清清，大家都百思不得其解，左看右看， 就只感觉面馆老板娘热情一点， 其他也没有什么区别， 我估计，连生意好的这家面馆，自己都不知道什么原 因！ 后来，我到这条街做对比调查，发现一个同行从 来不重视的问题，生意好的这家面馆，在最里面放了 几盆免费吃的配菜，非常精致，口味特别好，而其他 面馆，并没有在配菜上多下工夫！ 为了证明前面的推论，我还问了好些街坊， 10 个 有 8 个说“他们这里的配菜好吃！ ”，当我问 “还有呢？ ”， 他们的回答几乎一致： “好像其他地方倒没有什么区 别！” 哇！这才是核心！同行怎么可能会重视这个呢？ 可消费者就吃这一套！据说，当年老干妈，就是从早 餐店赠送的配菜中挖掘出来的！ 这就是面馆的竞争对手， 只在自己关注的面条上， 做了一次体验，而忘记询问消费者的感受，才导致了 后面门店冷清的必然结果！ 二、观察顾客消费动向 有一家餐厅，发现有些顾客来吃饭， 没有桌位了， 他们会出去逛一会再回来，但有些顾客由于赶时间， 会选择去同行那里！ 一天中午，座位又满了，老板便做了一次测试， 跟顾客说，现在只要你愿意坐在大厅等 40 分钟，那么， 可以享受 8 折优惠！神奇的事情出现，好几桌顾客都 出来了，这时正好有一些赶时间的顾客补上了这几桌！ 后来，在这家店，预定、延时、梯度折扣，优化 成了他们非常厉害的策略！大厅始终人声鼎沸，坐等 有折扣的事情，也是到处口碑传播，更重要的是，从 此赶时间吃饭的顾客很少会流失掉！ 这就是容易成功的老板，总是通过自己多观察、 多问为什么，多提假设、多从现象中做总结，解决了 很多实际问题！ 三：给顾客做测试参与 在营销中，有一句耳熟能详的行话 “不要看消费者 的嘴怎么说，要看消费者的腿往哪里跑 “，这句话，非 常贴切的表述了用行动做调查的重要性！ 如果你问消费者： “假设我们有一个这样这样功能 的产品，价格合理的话，你会买吗？ “，消费者的回答 可能会是： ”当然会买呀，这么好的产品！ “，结果， 他只是随口说说而已，真的等你推出市场的时候，参 与购买的人就寥寥无几了！ 所以，调查必须让消费者用钱来投票，说的，都 是虚的！ 比如，某饭店推出了一个新菜品，为了证明菜品 是否受欢迎，采取在店内做活动的方式，给消费者免 费试吃，结果，试吃的人很多！而且在调查过程中， 他们都反应味道很好。本以为测试非常成功，可惜的 是，这道菜的回头点单率并不高！ 如果他们再严谨一点调查， 其实在顾客试吃之后， 立刻销售这道菜下次消费享受折扣的机会，测试到底 有多少顾客，愿意为这道菜第二次买单！可能数据会 更加准确！ 以前在深圳碰到一位老乡，开发了一套我听了半 天，都云里雾里的营销小设备（大致是放门店里监控 数据的），还没有测试， 仅仅问了几个朋友的建议， 就 准备大批量生产。 我一听就急了，这肯定是赔钱的买卖！ 作为老乡， 我给他提了两个建议。 1、把你的产品好好包装一下， 定位清楚， 塑造好 价值； 2、千万不要马上批量生产销售， 而是先找到目标 顾客，用你认为非常具有诱惑力的价格向他们销售， 看他们的反应是什么，再来决定要不要大量生产。 结果跟我预测的一模一样！ 人家也是因为听不懂， 几乎没有掏钱的想法， 最终项目黄了，但还是止了损！ 所以，用测试，来了解消费者的真实意愿，会比 你只是一厢情愿的思考，要降低很多的风险！ 开餐厅，引客流，回收现金流，一定要高手指点， 快速走出瓶颈，脱颖而出！