国际商务谈判中的技巧[宣贯].pptVIP

第三节 ：国际商务谈判中“问”的技巧 * 精品PPT | 实用可编辑 三、国际商务谈判中“问”的技巧 （一）商务谈判中发问的类型（How to ask?） 1、封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复问句 如“您是否认为售后服务没有改进的可能？”—答复肯定明确，但有时问题会有威胁性。 2、澄清式发问：针对对方的答复重新提出的问题，以使对方进一步澄清或补充 如“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有全权和我们进行谈判？”—确保双方沟通的准确性，能促进双方的密切合作。 * 精品PPT | 实用可编辑 三、国际商务谈判中“问”的技巧 3、强调式发问：强调己方的立场和观点 如“这个协议不是要经过公证之后才能生效吗？” 4、探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法 如“假如我们运用这种新方案会怎样？”—可进一步挖掘新信息并显示发问者对对方答复的重视。 5、借助式发问：借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式 如“某某先生是怎样认为的呢？”—应注意提出意见的第三者必须是双方度十分熟悉而且十分尊敬的，这样的问句影响力很大，应慎重使用。 * 精品PPT | 实用可编辑 三、国际商务谈判中“问”的技巧 6、强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答 如“付佣金是符合国际惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3-5%的佣金。请贵方予以注意。” 7、证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证明或理解“为什么要更改原定计划呢？请说明理由好吗？” * 精品PPT | 实用可编辑 三、国际商务谈判中“问”的技巧 8、多层次式发问：一个问句中包含有多种内容 “贵国当地的水质、电力资源、运输条件怎样？” 9、诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合自己预期的目的 “谈到现在，我想对方给我方的折扣应该定为4%，是吧？”—使对方没有其他选择余地回答。 10、协商式发问：使对方同意己方的观点 “你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”—对方容易接受。 * 精品PPT | 实用可编辑 三、国际商务谈判中“问”的技巧 （二）提问的时机（When to ask？） 1、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 2、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言冗长、不得要领，可在起发言停顿时插问。 3、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。 4、在己方发言前或后提问：承上启下。 * 精品PPT | 实用可编辑 三、国际商务谈判中“问”的技巧 （三）提问的要诀(Ask what?） 1、预先对问题有所准备：心中有数 2、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为对方着想 3、不强行追问：不强人所难 4、诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问：尊重对方 5、提出问题后即专心致志地倾听对方的回答：不打破对方的沉默 6、提出问题的句式应尽量简短：凝练问题，切中要害 * 精品PPT | 实用可编辑 三、国际商务谈判中“问”的技巧 （四）提问的其他注意事项： 1、不应在谈判中提出下列问题： （1）提出带有敌意的问题 （2）提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）直接指责对方人品和信誉方面的问题 （4）为了表现自己故意提问 2、注意提问的速度：掌握节奏，语速适中 3、注意对手的心境：察言观色，相机行事 * 精品PPT | 实用可编辑 四、国际商务谈判中“答”的技巧 有问必有答，人们的语言交流就是这样进行的。问有艺术，答也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。商务谈判人员的每一句话都负有责任，都要代表自己的国家、地区、企业，都将被对方视为一种承诺，给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。商务谈判人员水平的高低，在很大程度上取决于其答复问题的水平。 通常在谈判中应当针对对方提出的问题实事求是地正面作答，但由于商务谈判中的提问往往是对方精心设计的，可能藏有某种目的甚至是圈套，如果对所有问题度正面作出回答，并