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客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 客户采购的要素 需求、价格、价值、信赖、体验 产品的价格到底由什么来决定 价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是 否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。 在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？ 品牌就是客户的信赖感。 客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客 户关系。 怎样才可以建立信赖和品牌呢？ 关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度， 却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度 可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过 客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 客户拓展的六个关键步骤 一、客户分析 第一步：发展向导 在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自 己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。 发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚 并找到应对方法才能去见客户。 需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应