银行分行个人理财业务营销.docVIP

Z银行周口分行个人理财业务营销－ⅩⅩ银行周口分行个人理财业务营销 第二章Z银行周口分行个人理财业务营销现状 第一节Z银行周口分行概况 Z银行全称Z银行股份有限公司，总部位于北京复兴门内大街1号。作为 五大国有商业银行之一，其业务范围涵盖商业银行、投资银行、保险以及航空 租赁等多个领域，旗下有Z银香港、Z银保险、Z银国际等多家控股金融机构。 Z国银行凭借其雄厚的资源和遍布世界的网络，在全球范围内为个人和公司客 户提供全面、有效且优质的金融服务。按核心资本计算，2013年Z银行在英国 《银行家》杂志世界1000家大银行排名位列第9位。此外，该金融品牌在世 界品牌实验室发布的2012年度ⅩⅩ品牌500最具价值品牌排行榜中排名第 10位，品牌价值已达到885.16亿元。 Z银行周口分行是ⅩⅩ银行在豫的二级分行。目前，Z银行周口分行下辖 20家支行，全区在岗员工近800人。截至2012年12月，Z银行周口分行资产 总额达到117.27亿元，人民币存款余额达到102.03亿元，比上年新增20.01亿 元，新增额在Z银行全省二级分行中排名第三，增速达到24.4%。人民币贷款 余额达到29.87亿元，比上年新增4.63亿元，增速达到14.93%。 在自身业务得到飞速发展的同时，Z银行周口分行也为周口地区经济的发 展腾飞和社会进步作出了重要的贡献，提供了强大的金融支持，连续多年被周 口市政府评选为优秀企业，在社会和公众中树立了特色明显、实力出众的世界 500强品牌形象。 第二节Z银行周口分行个人理财业务发展历程 Z银行周口分行自2007开始开展个人理财业务。这一阶段，周口地区居民 对个人理财这一业务的认知并不清晰，认可度并不高。个人理财产品起点5万 元，与同期定期存款相比，其预期年化收益率并不存在明显优势。该阶段Z银 行周口分行个人理财产品对客户并没有形成较大的影响力，其理财产品类型也 比较单一，主要为低风险的表内理财产品。Z银行凭借国际化的定位及外汇专 业银行的形象，在个人理财产品方面，其外币理财产品市场接受度相对较高， 有固定的客户群体，但总量并不大。在此阶段，个人理财产品的销售较为被动， 仅仅是有客户咨询给予讲解，还没有主动推介产品的意识。 2008年美国爆发的严重的金融危机波及全球，致使证券市场价格暴跌，相 当一部分客户抛售自己的股票和基金产品。人们认识到证券市场存在很大的风 险，开始转向比较稳定的投资领域。银行的理财产品具有稳定的收益，与其他 的金融机构相比较为保守和安全，这就满足了这一类客户的需求。在此情况下， Z银行推出了具有稳定收益率和低风险的理财产品。随着客户群体规模的壮大， 需求更具多样化，因此推出了风险相对高的理财产品，这类产品适合平衡性投 资者，如资产池产品，客户群体较为广泛。这一阶段，个人理财产品销售人员 开始接受专业的业务培训，对理财产品的认识更为深刻，也掌握了一定的销售 方法，开始有意识与客户进行沟通，主动推介理财产品。 2009-2013年，股市长期低迷，个人理财业务得到了巨大的发展。Z行适应 市场需求，陆续推出了多种类型的新产品满足客户的投资需求，如七日有约 等滚续类个人理财产品，突破常规封闭产品的属性，具有固定周期，滚动发售， 客户可自由选择有效期数，期限更为灵活。同时也整合和优化了个人理财销售 系统及销售流程，例如，合并客户填写的单据，减少其签字次数。并且个人理 财经理更专业地为客户讲解每款产品的投向，分析产品特性，推介相对合适的 产品满足不同客户的需要，适用性原则贯穿整个销售过程。 自2013年起，个人理财业务呈爆发式发展之态，需求量增长迅猛，与此同 时银行间的同业竞争也愈演愈烈，在商场份额的竞争中理财产品的作用更为明 显。Z银行周口分行也重视对客户的服务，对一些热销产品因产品规模等原因 而不能满足客户的投资需求而导致的客户流失这一问题，Z银行周口分行通过 申请产品分销，提升其在售产品规模与数量，还尝试主动创新，主动出击提升 理财产品数量和规模。同时总行也发售一些代理类产品，这些产品目标客户群 体是部分高净值的高风险客户。另外，个人理财产品的设计更具有针对性，销 售人员也更成熟地进行资产配置，发挥理财人员的专业性，提供全方位的金融 服务满足客户需要。 第三节Z银行周口分行主要理财产品 一个人理财产品的概念和分类 商业银行个人理财主要是指银行接受客户委托，运用其资金进行金融市场 运作，客户承担投资资产的所有风险与收益。而银行则是凭借自己的管理能力 来收取管理费等相关费用。银行与投资者是一种委托代理关系。客户承担资金 运用所形成资产的所有风险与收益。银行利润以收取费用形式体现，包括销售 费、托管费、管理费等。是为客户提供是财务分析、财务规划、投资顾问和资 产管理等专业化服务，是目前发达国家商业银行利润的重要来