《中级资深导购销售技巧》.docxVIP

中级导购 销售技巧精华版 课程大纲 亲切迎宾 关心顾客 产品介绍 协助试穿 处理异议 赞美顾客 附加推销 售后服务 亲切迎宾 项目 要求明细 亲切迎F— 面带微笑，与顾客眼神接触 使用欢迎用浴“您好，欢迎光临汇佳服饰连锁店”等 识别最佳接近顾客的时机，及时接近顾客 运用合适的开场白与顾客沟通 以恰当的身体姿势为顾客服务.能与顾客保持恰当的距离 能区分群组顾客中的各自角色，并针对美键人进行相应接待 能4 卜别出顾客的基木类型，并采取有针对性的应对方法 li 1 1 识别可接近的最佳机会 *可接近顾客的非语言信号 -注视特定商品时 -以手触摸商品时 -表现出寻找商品的状态时 -与导购的视线相遇时 -与同伴商量时 -当顾客出神观察商品，仔细 打量时 接待顾客有针对性的开场白注视特定商品时?您是看外套吗？?您真有眼光.这款西装是我们店铺的畅销产品!?政款正在促销，现在买非常划算！以手触摸商品时?这是 接待顾客有针对性的开场白 注视特定商品时 ?您是看外套吗？ ?您真有眼光.这款西装是我们店铺的畅销产品! ?政款正在促销，现在买非常划算！ 以手触摸商品时 ?这是2011年秋冬最新的款式以及面料！ ?这款篮球鞋，鞋底有CUSH I ON的最新科技材料， 可以提高68%减震，运动起来非常舒适！ ?这款休闲风衣采用特别的涤纶材料，不仅防雨还 很透气，很受欢迎！ 表现出寻找商品的状态时 ?您好，有什么能割您的吗？ ?您好，您是在找有兴趣的商品吗？ 与导购的视线相遇时 ?您好 ?您好,请随便看看! 与同伴商量时 ?:?这是我们的最新款，让我为您介绍一下! 接待顾客时的空间距离的掌握 ?接近距离 -与顾客接触时，不要给顾客有压力可根据不同地区特点，与顾客保 持适当距离。 -导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理 的距离标准来接近顾客。 TOC \o 1-5 \h \z ?注意运用“气泡原理”准则： / X. -逐步由社交空间（1.2米-3.5米） X. 』 -深入到个人空间（0.45米- 1.2米） -及亲密空间（0.15米-0.45米） 。扃 接待顾客的身体姿势 与顾客关系 亲近的姿势能照顾到多个顾客的姿势 与顾客关系 亲近的姿势 能照顾到多个顾客的姿势 再度接近顾客的商品接近法? 再度接近顾客的商品接近法 ?商品接近法的运用时机 当接近后顾客表示先随意看看 当接近后顾客不吭声 ?商品接近法的要点 在顾客附近自然、若无其事的样子 巡视终端里商品的样子 整理商品及陈列道具的样子 继续留意顾客观察可接近信号再度接近 当顾客较多时的接待技巧 ?每位顾客都应该被照应到； ?接待顾客要按先后顺序： ?照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉； ?如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答三将顾客暂留住 老顾客的接待技巧 *尽量记住来过的顾客 ?如发现是第二次到来，可直接进入他的个人空间 *流露真诚的熟悉感 *以熟悉的口吻问候 关心顾客 项目 要求明细 关心 顾客 通过有效的观察了解顾客需求 通过有效的提问了解顾客需求 对顾客需求有效的进行反馈，并认真聆听 -11 身体语言观察 顾客目光一顾客持续注视某产品，我们 要立刻上前告诉客人这是什么产品然后 再问问题了解客人需求。 顾客肢体语言一顾客脚往前走，头往后 看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可 跟着走坚持再多介绍几句。 顾客肢体语言-顾客一进来就走向商品 的陈列架，大概看了看就想离开。导购 可以观察顾客直接翻动的是什么商品. 然后主动上前为其介绍店里热销的类似 商品。 身体语言观察 脸部表情一当我们介绍某款上衣时. 他脸上没什么表情.再递上一件时尚 休闲的T恤时，他嘴角一丝喜悦。表 示顾客对后一件商品更感兴趣。 顾客肢体语言一顾客亭着两款鞋，左 看右看.我们应对比着介绍产品.根据 他的需要协助他做选择。 ?顾客肢体语言-顾客拿起一件商品， 掌在一边比划着看了一下又放下，沉 默了一下，又拿起来看。顾客对选择 商品犹豫不决，我们应该为顾客介绍 产品的特点，解除顾客的疑虑。 -13 提问的基本方法 事封闭式提问的应用*开放式提问的应用 事封闭式提问的应用 开放式提问的应用 定义 通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、 说说等。 样例 -你觉得效果怎么样呢？ -您买外套有什么要求呢？ -您为什么觉得那双更好些呢？ -15 封闭式提问的应用 定义 通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜 不喜欢、会不会、是吗、多少等。 样例 -您看上装？裤子？还是看套装？ -您喜不喜欢这个效果？ -您穿的尺码多大？ 询问顾客需求的五个原则 *提问五原则 -先问容易回答的问题 -利用有效反馈让顾客愿意提供更多信息 -从顾客回答中整理顾客需求 -促进购买的询问方式 -避免提敏感问题 -1