商务谈判技巧(极力推荐)[宣贯].pptVIP

2、探究、分析矛盾 1、 他们已经在谈判伊始，陈述了各自的所需/所想，下面谈判将怎样进行？ 谈判的双方都应站在对方的立场上去考虑问题，分析对方的利益。如果经理不给员工加薪，员工是不是会走？ 经理是不是说给对方加薪没有任何可能？ * 精品PPT | 实用可编辑 3、发现共识 雇员感到他目前所做的工作没有得到合理的报酬，他完全是出于责任心来做这些事。他同时也怀疑同事也可能做着同样的工作却拿着高薪。 从经理的角度讲，他希望像他的上司那样有效地控制成本，同时也担心给这名员工加了薪，会引起其他人也同样要求加薪。他也意识到了公司可以考虑把工作外包作为控制成本的一种方法。 * 精品PPT | 实用可编辑 逐步谈判 都站在对方的立场上考虑，了解对方的需求。 作为经理，他这位员工确实最近出于责任心做了不少额外的工作，并补充说他目前做的很好。 作为雇员可以敞开心扉：他确实想加薪，部分原因是他本人确实需要钱，部分原因是他希望他的工作被认可。他也能理解上司，如果成本降不下来，工作就没有保障，包括他本人也是如此。 * 精品PPT | 实用可编辑 处理办法: 最好的办法是折衷法，如果雇员同意承担一部分额外的工作，立刻加2.5%的薪水。这样，他将拥有一份新工作的头衔，来反衬他日益增加的责任感。这样不但会使员工的需求得到满足，同时，其他员工也不会同他攀比。 * 精品PPT | 实用可编辑 案例研究：买房 你发现了一座比较中意的房子，打算以6万英镑买下此房，但是房主要价更高。而你只能在一定价钱范围内买房。房主又是低价不卖。这时，你打算？ * 精品PPT | 实用可编辑 分析提示:利益出发 通过谈判，仔细分析对方情况，揭开利益的实质： 他所要的价格会影响他下一次交易吗？ 尽快入住对他有利吗？ 你不尽快入住的事实能使对方接受你的要求吗？ 能附加一些额外条件吗？这样会让你比较容易接受对方所要的价格。 如果你退出来，对方不得不寻求新的客户，这将会引发一系列事件吗？ * 精品PPT | 实用可编辑 案例：公司骨干? 当艾丽丝开始聘请乔斯时，她知道乔斯会为公司提供所需要的专长和丰富经验，她也知道聘用乔斯的成本会很高。但是，乔斯的欲望看来有点没有止境了。乔斯每次要求改善他的待遇时，她都同意了。但是，乔斯后来又要求更多的东西。到目前为止，她已经给了他很高的工资并且还在不断提高，增加了额外的度假时间，并且增加了他在公司里的股份。 * 精品PPT | 实用可编辑 现在，乔斯又为他的妻子要求更高级别的工作，并且谈到另外一家公司要给他提供的优厚待遇。艾丽丝考虑了一下能够接替乔斯的候选人名单，那个最接近合格条件的候选人非常渴望得到这份工作，但是，他缺少乔斯那样的经验和威望。 * 精品PPT | 实用可编辑 艾丽丝还是愿意让乔斯在她的公司中工作，但是她对乔斯不断增长的欲望越来越不耐烦。当乔斯再次提出要求时，她会冒着失去他的风险坚持原则并加以拒绝吗？或者她仍然会迁就乔斯的最新要求并希望这是他最后的要求？? 你会怎么做？? * 精品PPT | 实用可编辑 排除障碍基本策略 避免争论 避开枝节问题 既要排除障碍又要不伤感情： 1、不责怪、不申斥 2、让步 3、尊重对方 4、转移目标 5、先唱赞歌 * 精品PPT | 实用可编辑 应变策略 不理会对方的叫嚷 接受意见并迅速行动 反击诬蔑不实之词 缓和气氛 及时撤退 * 精品PPT | 实用可编辑 甘做替罪羊 扰后再谈 深谈细叙以待转机 转变话题 * 精品PPT | 实用可编辑 解除压力策略 施加压力 大兵压境 软硬兼施 设计既成事实 制造阴差阳错 制造僵局（p103） * 精品PPT | 实用可编辑 对付压力： 分而克之 驳击威胁 出其不意 解决僵局 粉碎诡计 * 精品PPT | 实用可编辑 以让步原则为出发点的策略 让步对象： 时间—先后 好处—公司、部门、个人 人—满足、提高满足感 成本—公司、部门、第三者 * 精品PPT | 实用可编辑 让步的策略： 要把握好有效、适度 显著让步也是一种策略 买方和卖方让步策略不同： 1、买方：开始让步较小且让步节奏慢 2、卖方：开始让步较大且逐渐缩小让步幅度。 * 精品PPT | 实用可编辑 以寻求顺利合作为出发点的策略 摸着石头过河 适度稳妥的进展 休会取得进展 在对方陈述其观点的中途，寻找借口离场 根据当时的情况，见机安排喝些饮料、安排酒宴或参观游览 要求暂时休会 * 精品PPT | 实用可编辑 打破僵局取得进展 以退为进: 被迫退出先让一步后发制人 暗渡陈仓 草船借箭 诱敌深入 * 精品PPT | 实用可编辑 讲话技术 提问技术 回答技术 说服技巧 反对意见的处理 示范的技巧 电话谈判技巧 协调策略 * 精品PPT | 实用可编辑 第六章