《中小企业市场渠道无体系》.docx

中小企业市场渠道无体系 中小企业市场渠道无体系 序 蓝鲸，是比曾经在地球上生存的恐龙还要大的生物 ，一般体长为 2400-3400公分，平均体重150顿，也就是说，它的体重相当于 25只 以上的非洲象，或者 -3000个人的重量的总和。 而磷虾，是生活在南大洋中的一种甲壳类浮游动物 ，体长一般3- 5 公 分。 蓝鲸以磷虾为主要食物来源，两者共同架构在一个食物链下。 科学刊物上是这样定义食物链的——是指生物相互制约、相互依 存 所 形 成 的 食 物 网 络 关 系。 身长5公分的磷虾，能够为150吨重的蓝鲸，提供延续生命的能 量。因为蓝鲸有一套系统的进食方法 ，从内部结构到身体动作，都围 绕着磷虾这种细小的能量而展开。 说了以上一堆不着 IT边际的话，是想阐明这样一个事实。无 论多么渺小的个体，都赋予着能量，只要你方法得当，就能够从中攫 取 足 够 的 生 存 能 量。 瞧瞧看吧，白然界的实例早就存在 其实,本意是想谈谈中小企业市场存在的一些渠道问题 ，兜了这 么一个大圈子，该约的人约了，该米的人米了，可是最后得出的结论 是”中小企业市场，渠道无体系”。 令人费解的是，就连最基本的关于对中小企业市场的”理 解” ,IT每个阶层的结论也决然不同，从供应商到渠道。 中小企业能量巨大，在全球范围蕴藏3000亿美元IT商机;在中 国,中小企业总数字达到 1000万以上，占所有注册企业总数的 99%。近，中小企业发展IT的速度远远超过大企业，市场正处于黄 金时期。，中国中小企业在 IT领域的投入达到 40多亿美元 …… 可是，面对这样一个庞大的客户全体 ，厂商和渠道们，你们谁能 清晰表述如何从中”有效”汲取能量。每一家 IT企业的身边都中 小企业客户，可是大家都还在拼命的找中小企业客户。供应商抱怨 渠道能力不强，渠道抱怨上游的支持不到位，这些都是客观存在的现 实 问 题，这 到 底 是 为 什 么 ？ 好象数量庞大的虾群就在眼前，可是你却不知道该怎么去从中 汲取能量，这些IT供应链上的庞然大物们有些手足无措了。 TOC \o 1-5 \h \z 没有正确的态度，怎会有成熟的方法。是时候该静心思量一下 了 。 隐 忧 与 遗 憾 的 根 源 事实上，这篇文章的起点，源于听来的一个故事，一个令林杨感 到 忧 虑 的 故 事 … … 一 林 杨 的 隐 忧 上海的一名律师，年轻有为，多年拼杀之后，即将开办白己的律 师行。各类手续齐备后，她忽然想起白己的律师行需要一整套 IT 系统。但她并不着急，因为她是郭为的同学。 作为国内最大IT产品分销公司的总裁，郭为掌舵的神州数码 涉猎IT产品分销、系统集成、咨询服务等多年。一个小小律师行 的IT系统应该手到擒来。可是这个小 CASE却最终没有办成。 神州数码常务副总裁林杨谈起这件事情的时候 ，语气虽然并不 严肃,但隐隐透出一丝忧虑”老板交代下来的事情 ，谁敢不用心对待， 因此，案子没有做成，肯定不是态度问题。” 事后,林杨找到相关销售人员了解情况。她当即指出 ，”事实上, 是我们销售人员的销售方法有问题，她们依旧延续了产品端的销售 思 路 。 ” 林杨说，我们的销售人员接触客户后，以最快的速度向其罗列了 可选择的产品及解决方案，整机、网络、OA系统、从产品和应用 角度详尽的解释了 方方面面。 ”可是她们始终忽略了一个问题一一’您到底需要什么’ ？或 许我们的销售人员也曾经从语言上表述过同样的意思 ，但只停留在 一个表象上。”林杨说:”她们没有实现顾问的价值，没有从客户角度 去 引 导 客 户 需 求。 ” 这个律师行的规模到底有多大 ？她的客户都是什么阶层的人物 ： 这些律师行客户的品位和对环境的需求什么 ？客户会要求律师行提 供 怎 样 的 服 务 …… 如果以上因素都有可能与 IT系统形成某些关联，那么你就要 按这些需求，配备客户的IT整体解决方案。林杨举了一个简单的 例子，”比如说,IT硬件产品的品牌如何组合 ，这就是一个不小的问 题 。 作为国内最大分销企业的高管 ，林杨先生对于国内渠道现状的 理解和认识，有着深刻的看法。她认为：”针对中小企业客户销售方 法和意识的薄弱短板’并不只是存在于分销商这一层面，在二级代 理、在行业代理、甚至某些SI中间，存在着同样问题。” 而在这个问题上，IBM大中华区工商企业部策略联盟总经理陈 进 雄 先 生 持 同 样 观 感。 西安交大博通是旧M在西北地区煤矿行业的主要合作伙伴，该 公司老板与陈进雄私交不错。去年陈进雄出差与其沟通时 ，老朋友 再一次向陈抱怨，现在太累了，很多的项目都得白己来盯，现有的销 售 力 量 不 跟 劲。 ” 与该公司销售团队充分交流后，陈当即在晚上 8点开始为交大 博通展开了销售培训。 ”其实问题很简单，也很复杂。简单报价是