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报价的基础与基本原则 （一）报价的基础 报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本。谈判者报价的根本基础是市场行情 谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被对方接受的可能性，即报价能否成功的概率。 （二）报价的原则 1、对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则。 2、开盘价必须合情合理。 3、报价应该果断、明确、清楚。 4、不对报价做主动的解释、说明。 * 报价的先后 （一）先报价 1、先报价的好处 2、先报价的不利之处 （二）选择先后报价的条件 1、一般来说，如果预期谈判将较量非常激烈，各不相让的状态，就应该首先报价。 2、如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。 3、谈判人员的经验。 4、一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。 5、谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，谁先报价就无所谓了。 * 报价的方式与实施 （一）报价的方式 报价方式是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成，提出条件的程序以及核心内容的处理等。 1、高价报价方式 2、低价报价方式 （二）报价的实施 一般来说，在所确定的价格范围内，卖方开盘价应当是最高可行价格，作为买者，相应的开盘价当然是最低可行价格。 * 报价的策略 1、选择有利时机报价的策略 2、高报价的策略 3、报价坚定从容的策略 4、优惠的报价策略 5、小单位报价策略 6、对比报价策略 * 如何对待对方的报价 在对方报价时，要想使在后面的谈判中更为有利，就应该这样对待对方的报价： 1、在对方报价过程中，不干扰对方的报价，认真听取，完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。 2、在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方予以解答。 3、在对方报价结束后，应将我方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。 4、不急于还价，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的价格解释。以此来了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，从中寻找破绽。 5、在对方完成价格解释之后，要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。 * 第三节 讨 价 还 价 讨价还价的目的 讨价 还价前的准备 如何还价 价格谈判中让步要注意的问题 * 第三节 讨价还价 还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为基础。 * 讨价还价的目的 1、想买到更便宜的产品或卖相对高的价格。 2、为了展示自己的谈判水平，在讨价还价中击败对手。 3、害怕买贵了。 4、经验性思维，只有讨价还价才能促使对方让步。 5、不了解产品的市场行情，通过讨价还价来了解产品究竟值多少钱。 6、想搞清楚底价。 7、为了给第三者施加压力，以便在第三者那买到更便宜的产品，因此设法让你削价。 8、为了达到其他目的，以价格问题为掩护向你施加压力。 9、显示自己的才能，提高自己身份。 10、对付竞争。 * 讨价 所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善报价的要求，也可称为“再询盘”。讨价与还价需要多回合的重复，才能取得结果。 1、讨价的态度 2、讨价的过程和方法 （1）全面讨价。 （2）针对性讨价。 （3）总体讨价。 3、讨价的次数 * 还价前的准备 （一）对报价的分析 （二）还价前的措施 （三）要求确定价格上下幅度 * （一）对报价的分析 1、将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧之所在，估计出对方的谈判重点在哪里，以便做好应对的准备。 2、分析谈判双方的分歧是否是实质性的，还是假性的。 3、通过分析得出是否需要还价，还价的幅度应如何。 * （二）还价前的措施 1、要求对方重新报价。 2、向对方表明双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回报价，重新考虑一个比较实际的报价。 3、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、质量、付款条件和交货期限等做一些变动。 4、不论对方是否接受你的建议，你的谈判立场应始终保持灵活性。 * 四、如何还价 首先，应根据卖方的报价和对讨价做出的反应，并运用自己所掌握的各种信息、资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出报价中的薄弱环节和突破口，以作为己方还价的筹码。 其次，在此基础上认真估算卖方的保留价格和对己方的期望值，制定出己方还价方案的起点、理想价格和底线等重要的目标。 最后，根据己方的谈判目标，从还价方式、还价技法等各方面设计出几种不同的备选方案，以保证己方在谈判中的主动性和灵活性。 * （四）还价策略 1、吹毛求疵 2、滚雪球 3、最