医药市场营销 药品推销成交 药品推销成交.pptVIP

七、药品推销成交——成交的时机判断 1.客户反对意见减少时。 2.客户出现沉默思考时。 3.客户开始讨价还价时。 4.客户开始提出实质性疑问时。 5.客户赞赏你的敬业精神时。 6.客户将电视、音响声音关小认真听讲时。 7.在产品说明过程中为你拿出饮料时。 8.客户身体前倾向你靠近时。 推销成交的信号 推销成交，是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。 可以从以下几个方面理解推销成交： 1.推销成交是推销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程。推销人员是促成推销成交的主体，而顾客是推销成交的客体。顾客虽然是推销成交的客体，但不是被动地接受推销，特别是在买方条件下，他们已经成为市场的主宰，引导着推销人员的推销活动，因此，要想实现推销成交，主体必须善于发挥主观能动性，采取恰当的推销手段和方法进行劝说和演示，积极建议顾客购买。 推销成交的信号 2.推销成交还是说服顾客，促使其采取购买行动的过程。这个过程就是我们前面介绍过的著名的爱达模式。 3.推销成交又是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。推销成交离不开信息沟通。一方面推销人员要接收顾客发出的信息，了解他们的购买心理；另一方面还要向顾客传递信息，通过多种渠道和方法，如广告、建议、劝说、演示等，让顾客了解自己的企业和所推销的产品。这一过程不可能一次完成，推销人员和顾客要经过多次反复的信息交流和沟通，