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差异化战略分析 海底捞的思考 11 会本 8 班 俞欣璐 1. 背景介绍 2. 差异化战略 3. 如何做到 4. 优势 5. 风险及建议 背景 ? 1998 年 ? 2004 年 张勇还是四川拖拉机厂电焊工。最初张勇和朋 友凑了 8000 开始了四张桌子卖麻辣烫（海底捞的雏形） 在北京开了连锁店。 ? 公司曾先后在四川、陕西、河南等省荣获“先进企 业”、“消费者满意单位”、“名优火锅”等十几项称号和 荣誉，创新的特色服务赢得了“五星级”火锅店的美名。 ? 2010 年 获大众点评网 2010 年度“最受欢迎 10 佳火锅店。 ? 2010 年 海底捞创办了自己的大学 --- “海底捞大学”海大 ? 如今 新店开张，当天盈利 张勇 — 赢家智慧 ? 最初，在一家拖拉机厂做电焊工 ? 后面，基于创业梦，投资于扑克机被骗 被骗后，投资麻辣烫，挣钱了 为了爱情，放弃了做麻辣烫。 其后，又开始创业于火锅行业，期初取名 为大三元，后在老婆的一次糊牌中，改名为 “海底捞”。 海底捞 ? 海：大海宽阔（品牌）无穷无尽 ? 底：海底捞用人的原则，每位员工必须从底 层做起； ? 捞：综合素质，用勤劳的双手去改变自己的 命运； 思考 ? 阅读思考的习惯 ? 买篮球的故事 服务 麻将哲学 ? 总体趋势 农业经济 工业经济 服务经济 差异化战略 ? 差异化战略又称别具一格战略、差别化战略， 是将公司提供的产品或服务差异化。形成一 些在全产业范围中具有独特性的东西。 ? 实现差异化战略可以有许多方式： 设计或品牌形象，技术特点、外观特点、客 户 服务 、经销网络及其他方面的独特性。 如何做到 1. 服务好员工 衣 食 住 行 升 “公平”“仁义” 娱 学 养 2. 员工诚心诚意给予服务 主动性 积极性 真诚度 如何做到 ? 衣 ： 100 多的工服，品牌运动鞋，体面 ? 食 ：专业厨师制作，每天吃四顿饭，周六周日加班还要加餐 ? 住 ： 20 分钟内公寓，家电配备齐全，专人洗衣，管理者去员工宿舍 生活 行 ：探亲路费报销 ? 升 ：公平的晋升制度 ? 娱 ：电脑，上网，旅游，各种活动 ? 学 ：岗内培训，“海大” - 子女学校，免费进修，帮员工子女联系入 ? 学 ? 养 ：回家往返的火车票以及大堂经理以上级别员工享有的每月 300 元父母补贴，这部分钱会直接由公司寄到员工家里 优势 ? ? ? ? 1. 进入障碍的形成 2. 降低顾客敏感程度 3. 防止替代品的威胁 4. 增加讨价还价的能力 优势 -- 防止替代品的威胁 正品：北京、上海、西安、郑州、天津、南京、杭州、深圳、 厦门、广州等全国 24 个城市 86 家直营餐厅 随着海底捞的成功发展，其“逆天”的服务虽被诸多餐饮店效仿， 但我们都知道“形似神离”的道理。 原因 : 冰山一角的道理：人们往往看见表象，而忽略了冰山一角下的 庞大主体。因此，人们学的到服务行为但看不到海底捞员工的服 务意识，服务技巧和服务精神。