可口可乐分销渠道解析总结计划报告总结计划.docxVIP

专业资料 可口可乐渠道分析 word 完美格式 专业资料 word 完美格式 专业资料 一、可口可乐的分销渠道分析： 可口可 公司作 全球最大的 料公司， 也是全球 料 售市 的 袖和 先 ，在全世界共有 200 多个国家或地区的消 者可以在当地以 低的价格享用 个公司所提供的 料，其中包括世界五大著名 料的其中四中：可口可 、 健怡可口可 、 芬达及雪碧。 与此同 在中国， 可口可 也 成 中国最著名 的商 之一，据有关 的数据 示，将近 90%以上的中国消 者知道可口可 个名称，并且 十多年被有关 威机构 “最受 迎的 料” 。 可口可 在中国如此成功 明了什么？ 内很多人士 是渠道的平衡。 自可口可 公司二十世 七十年代 入中国二十多年来， 一直在渠道方面探 自 己的本土化开拓方式： 从一九七九年重返中国 只 入的高档 店渠道， 到一步 步将玻璃瓶可口可 入街 巷尾， 到后来的批 集 市 的全面流通， 到 在 的所有学校、 、公园、机关 体、机 、 站，甚至到美容院、修 ?? 可口可 公司 和渠道系 深渗到每个角落的策略， 其 品真正的达到 无 不在。到 在，可口可 品在中国有些城市已 达到 率高于 100%！ 因 有些点并不是 售其 品的售点， 而 些地方恰恰又在 售可口可 的系列 品！ 可口可 公司 了 市 的全面覆盖， 体上采取直控 端的渠道模式， 密集分 ，可口可 公司作 一个大型的跨国消 品公司， 其渠道 构无疑也 是一个复 的 合体， 的来 ， 它是以 接渠道和 渠道 主要形式， 多 渠 道并存的多渠道分 模式。 可口可 的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要 化，同 可口可 公司也将市 渠道划分 22 种之多，但也可以将可口可 的渠道系 分 4 个部分：批 渠道、 KA渠道、 101 渠道和直 。 word 完美格式 专业资料 所谓区域精耕， 就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域， 在这个区 域内实施直控终端的模式。 而直控终端， 说的通俗一点， 就是企业直接对终端的 销售、管理的干预与控制， 从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节， 通过强 化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。 因此可以说，相比其他更多的借力于中间商的渠道模式而言， 直控终端需要 企业更大的投入和付出，包括人力上的、财力上的、物力上的投入。但是尽管如 此，可口可乐还是采取了这种投入更大的渠道模式。 可口可乐重点客户部专门负责 ka 渠道的运营；销售部负责 101 渠道和批发 渠道的运营， 101 渠道和批发渠道的区别在于，可口可乐公司业务员是能够直接 掌控 101 客户下属的终端的，而不能掌控批发渠道下属的终端网络。直营渠道， 则是由可口可乐直营餐饮渠道、学校渠道、旅游景点等。 此外对于特约经营模式，就是与某一个区域内的当地的装瓶商成为合作伙 伴，来生产和销售可口可乐的系列产品，同时协助可口可乐品牌的维护和发展。 可口可乐实施区域精耕是在 2000 年到 2004 年期间，在那个时段实施区域精 耕是合理的。 但是随着经济的发展， 渠道终端业态也不断的进化。 出现了很多超 大 型的终端业态。比如以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在 中国内地各大城市跑马圈地， 以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连 锁便利店 也纷纷崛起，他们逐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所； 面积在 200—1000 平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡 镇地区遍地 开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所；还比如餐饮 渠道的崛起，等等。此时，区域精耕已经难以适应时代发展的需要，正由于区域 精耕已经难以适应市场形势和竞争局势的发展， 可口可乐适时的对渠道模式做出 word 完美格式 专业资料 了调整，由区域精耕进化到渠道精耕。 所谓渠道精耕， 也叫通路精耕， 简单而言就是将渠道细化， 并由不同的业务 员负责不同的渠道，即将大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、 网吧、工 厂、学校、军事、医药等类型，由不同的业务员负责，一个业务负责 一两种渠道，工作范围不是按区域划分而是按渠道类型划分。 无论是区域精耕， 还是渠道精耕， 可口可乐都始终强调对终端的控制。 一是 强调铺市率的最大化， 占据一切可能的终端网点。 二是，在终端产品陈列以及宣 传上，可口可乐在整个饮料行业也是有口皆碑的。 可口可乐中国总部 区域分公司 全国各地瓶装生产厂 子公司 各级批发商 区域代理商 经销商 零售终端 word 完美格式 专业资料 而可口可乐公司在中国的发展取得了巨大的成功其中所选择的分销渠道策 略无疑起到了很大的功能。 其一，便利了消费者的寻