渠道案例分析奥妮借新品牌整合经销商.pptxVIP

奥妮借新品牌整合经销商;杨 芬 赵 建 丁玲玲 屈朋举; 目录;天天向上;;1.2 奥妮的辉煌;天天向上;在家乐福等大型超市和中小超市，奥妮都争取不到有利位置，通常是置于一隅，落满灰尘。 2002年销量急速下滑，堆头费、进场费，陈列费等阻碍了奥妮在大中城市通过卖场进行渗透。 在二三级市场，奥妮销售也不是很好;;天天向上;天天向上; 渠道为王; 经销商是指受制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责该制造商产品销售的批发商或零售商。显然，这里指的是和零售商相对的批发商。; 奥妮不用经销商（批发商）而用零售商的利主要体现在奥妮发展奥妮走向辉煌之前。 ;奥妮在走向辉煌之后，市场开始全面铺开，产品销量大增，对宽度和密度要求很高，零售商可控性降低。 批发商手中有广泛的分销网络，多年打拼的终端经验和关系网，奥妮在市场改变后继续不用批发商，大错特错。;;;3.2 奥妮不用经销商而用零售商的弊;天天向上;渠道领袖的判断标准;在崛起时期和辉煌时期，奥妮的规模渐大，实力渐强，曾一度与宝洁、联合利华等跨国品牌正面抗衡。 并且，奥妮承担了广告宣传的责任，担当了服务整个渠道的角色。 尤其是奥妮的品牌归属及影响力的扩大，市场占有率升至12.5%，位居第二，仅次于飘柔。 奥妮进行渠道先行，敢于不用经销商，在崛起时期的确起到了助益作用 这些确立了奥妮在渠道中的领袖地位。;天天向上;天天向上;适销对路的优质产品;;;天天向上;奥尼的产品主要是日化产品，这促使奥尼采取覆盖面积广的“广泛分销”或“密集分销”形式。 因为覆盖面积广宽度大，经销商作为中坚力量，有宝贵的终端经验和关系网，具有举足轻重的作用。 而奥尼却沉溺于广告效应，把经销商撇在一边自己做市场，全国市场这么大，零售商繁多分散，奥尼强行将渠道缩短长度，放大宽度，自然应接不暇，终端混乱不堪。在辉煌的背后埋下了隐患。;?;计划方面，奥尼缺乏对渠道管理的重视，没有制定渠道管理计划。 组织方面，奥尼自恃品牌影响力而不组织协调经销商和零售商，把经销商撇在一边自己做终端，以致各个零售商无组织的放置，奥尼可怜的在一角落满尘土。;控制方面，崛起时期尚可，辉煌之后便几乎无从谈起，奥尼把经销商撇在一边，零售商把奥尼放在一角，奥尼失去了渠道管理的主动权。 激励方面，奥尼只重视产品和广告，没有给予零售商??当的利润空间，他们没有动力和热情，奥尼在市场上立足就举步维艰。即使是在后期意识到渠道的重要性之后，也没有综合运用人员培训，独家代理等激励措施，在病入膏肓的情况下大大让利致使资金链断裂，一蹶不振。 ; 由于渠道管理的特点是具有跨组织性，所以渠道间各成员有一定的封闭性，所以沟通显得尤为重要;天天向上;谢谢聆听！;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。九月-20九月-20Monday, September 07, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:11:3208:11:3208:119/7/2020 8:11:32 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。九月-2008:11:3208:11Sep-2007-Sep-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:11:3208:11:3208:11Monday, September 07, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。九月-20九月-2008:11:3208:11:32September 07, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。07 九月 20208:11:32 上午08:11:32九月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。九月 208:11 上午九月-2008:11September 07, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/9/7 8:11:3208:11:3207 September 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:11:32 上午8:11 上午08:11:32九月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/7/2020 8:11:32 AM08:11:3207-九月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/7/2020 8:11 AM9/7/2020 8:11 AM九月-20九月-20 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。07-Sep-2007 September 2020九月-20 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday, September 07, 202007-Sep-20九月-20 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。九月-2008:11:3207 September 20