OTC销售管理-1教学文案.ppt

OTC销售管理-1;永攀高峰;我国ＯＴＣ政策的发展历程;非处方药（OTC）概况; 非处方药 　不需凭执业医师处方即可自行判断、购买和使用的药品是非处方药。非处方药品具有法律属性，只有国家批准和公布的“非处方药目录”中发布的药品才是非处方药。;１９３８年，美国国家食品药品化妆品条例(The Federal Food Drug and Cosmetic)首次提出“处方药”与“非处方药”的概念 １９５１年，Durham-Humphrey　修正案，规定了ＯＴＣ的分类标准，创建了世界上第一个ＯＴＣ制度;三、各国ＯＴＣ的数目和使用情况;三、各国ＯＴＣ的数目和使用情况;四、我国ＯＴＣ政策的发展历程;五、我国处方药与非处方药的政策;甲类非处方药： 必须在具有《药品经营企业许可证》并符合一定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药 乙类非处方药： 可以在具有《药品经营企业许可证》的零售药店和经过当地县级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商业企业销售的特别安全的非处方药; ;感冒药 * 镇痛药 * 止咳药 * 咽喉含片 * 助消化药 * 抗胃酸药 * 消炎药;胃肠药20%;3、非处方药与处方药的区别;策略 非处方药 处方药 处方 简单 较复杂 前期投入 较少，风险相对小 较大，风险也较大 产品成本 相对较低 较高 市场调研 消费者人群消费潮流调查 专家权威及临床医生 用药，学 面广量大，商业性强。 术潮流调查，专业性学术性强 市场成本 较高，风险较大，主要投入用 相对较少，风险相对较小，主 于品牌建立的大量广告费用。 要投入在于临床实验费用。 定位 普及型，量大面广，稍有特性 专业性强，针对具体市场 包装 充分考虑消费者需求及消费 充分考虑医务工作要求及 潮流。 学术潮流;4、处方药与非处方药的市场营销策略比较（二）;1、我国非处方药市场的情况和预估;2、我国非处方药发展前景广阔;2、我国非处方药发展前景广阔;2、我国非处方药发展前景广阔;;药店之最;ＯＴＣ销售队伍的职能;OTC销售队伍的职能 通过专业化的销售，使产品完成从经销商到OTC终端再到消费者手中这一销售的最终过程。;厂家 各 地 经 销 商 医院 OTC终端 消费者 消费者;OTC终端分析;OTC终端分析;ＯＴＣ终端进货网络模式（二）;ＯＴＣ终端进货网络模式（三）;典型零售药店人员配备模式;OTC销售代表的日常工作;销售代表的工作职责;区域管理;成功销售的4要素;正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 产品知识、销售技巧 正确的销售代表 态度 ;生产力来自有效的区域管理 良好的销售＝品质×数量 区域管理的目标：在特定的地理区域内，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，通过行销人员的工作，获得最大的投资回报率。;区域管理的基本概念 良好的区域管理的关键是能;区域管理的基本内容;时间管理的内容;如何提高客户拜访率 －减少路途上浪费的时间 －事先利用电话联络，约定拜访时间 －确定能让客户找得到你 －拜访要结束时，试着约定下次拜访时间 －保持设定拜访计划的习惯。每天每个小时的规划会让你事半功倍 －和同事分享创新的点子，以提高拜访效率。 －减少等待时间。 －利用客户较空闲时拜访。 －不要浪费时间在没有生产力的说明。不要促销不重要的或利润低的产品。;客户管理的内容;客户管理的原则;客户管理的工作流程;一、市场客户调查;二、 客户资料;三、 客户分类 根据客户类型，营业额等基本资料进行客户分类。 A级 B级 C级 D级;四、绘制客户分布图 根据不同客户类型在地图