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CES销售实战一井字攻略：走出 销售迷宫 CES 销售实战第 2 课-井字攻略：走出销售迷宫 上一课我们谈了如何判断销售机会。 其中的关键 点是，你能否找到客户的 Burning Issue,并且 有能够对他/他们的Burning Issue对症下药的处 方。 如果没有，那你最好先把得知销售信息的高兴劲 冷冷，因为即使听上去再好，也只是画饼而已， 不如继续观察寻找。 如果找到，你就可以开始一次打单的征程。 对于没有经验的销售人员， 一次打单的过程， 犹 如走迷宫。（图一） 就像电视剧里那些拙劣的老套情节， 一个初出茅 庐的年轻人， 仗着一张青春勃发的脸和出生牛犊 不怕虎的精神， 愣闯愣撞，也不知道都找了些谁， 而对方又有哪些自己的情况和问题， 总之最后就 是天上掉馅饼了， 定单给了他。他走出销售迷宫， 却不知自己是怎样走出来的。 这种好事， 现实生 活也会发生，但是概率一定和买彩票中奖一样 低。其实，销售迷宫是有固定的线路可走的。 CES 将之总结为 “井字攻略 ”。（图二） 销售迷宫的最大困惑无非是： 第一， 不知如何打动与自己直接接触的人 第二， 不知如何与对方真正的拍板决策人取得 联系 井字攻略讲的是如何在销售迷宫中，得寸进尺， 不断和客户达成共识， 不断向着客户高层的方向 接触。 井字攻略的两条秘籍是： ★ 井字纵向攻略。坚持 “ Open Question — “ Close Question — “ S的mmary 流程。 ★ 井字横向攻略。以和你直接接触者的 Burning Issue为突破点，去与这个人的上级会晤。然后 重复井字纵向攻略。 井字纵向攻略 对销售员的一个理解误区是，口才好是第一要 素，其实优秀的销售员比会说更重要的是会 “问”。 在上一课的Burning Issue中，我们知道，造成 某个人职业上的Burning Issue一定是该公司 CEO的Burning Issues只有上了 CEO的思考、 议事日程的事情才有最大的可能被执行。 从 CEO 开始，压力依次传递到分管的业务高层 比如CIO ,到部门主管，到你可能接触的具体经 办的小张、小李。在和小张、小李的接触中，你 可能隐约会感觉到， 在他及他这个体系做一系列 的事情的背后，他们作为组织和个人的真正的 Burning Issue 是什么？ 除非小张、小李是你的发小，或者 CIO 是你的 舅舅，否则不要想你直接问人家： “哎，你们真 正想要的是什么？你们最需要解决的是什么问 题呢？ ”而是要充分采用联想力，不断 Open Question,提出问题。 “小李，我觉得你这个单位盖这个机房在满足单 位用之外，好像还可以对外开展一些业务，产生 点经济效益啊？ ” 小李说： “是啊，别提啦，谁不想产生点经济效 益，可是我们是个服务部门，这个机房是准备这 么做，但是该怎么赚到钱还没想透呢。 ” 这时，要Close Question小李，你看我说得对 不对。现在您这个单位不但需要一套机房的软件 硬件，而且需要把这个机房盘活了的具体的商业 项目是不是？ ” 如果小李说是，那么你就可以Summary 了，小 李，你看我们这呢，价格不必说，一定是好的， 而且北京四中的机房就是我们建的，我们可以给 你提供一套北京四中的机房服务表，你们就说， 你们的机房设备和北京四中的一样，提供服务也 一样，是不是好一点。” 如果小李的反映是正向的，那么就要趁热打铁， 进入井字的横向攻略。 一般来讲， 做甲方的人， 尤其是经常做甲方的人 不会很直接地把他的Burning Issue亮给你。上 述的例子只是一个极简化， 极幸运的过程。 但路 线只有一个，就是在不断的 “Open Question — “ Close Question ― S中mmary 不断与和你直接接触的人产生共鸣，增加好感。 井字横向攻略 如果你和小张、小李 Summary 后，就到此为止 了，那么你所能得到的就是小张、 小李有决策权 的业务，比如 2 台电脑， 1 个打印机什么的。 如果你希望从这个客户处得到最大的销售业绩， 那么你必须向上接触。 如何接触客户的高层是销售人员都会动脑筋去 想的事，比如通过自己公司的高层作为条件， “小 李，我老板想见见杨主任，能否帮我约一下。 或者以公司外的与双方都有关系的人作为条件， “小李，我晚上请张教授吃饭，听说张教授也是 你们的顾问，能否请杨主任一起。 或者以某个 对方会感兴趣的活动作为条件， “小李， CISCO 公司有技术的高级论坛， 规格很好， 我帮杨主任 拿了张请柬，请杨主任也参加一下。 ”等等。但 是，所有这些方式达成的见面都不能解决实质问 题。经常做甲方的人，并不会因你请他吃顿鱼翅， 而把对他来讲很重要的工程交给你。 这些，都只 是双方建立感性了解