房地产促销专项方案样本.docVIP

房地产促销方案及案例分析 （一）序言 面对楼市调控，房产开发企业是选择犹豫观望，还是选择主动出击？以在筑开发商为代表开发企业显然倾向于后者。日前，从“中国·贵州住宅和城镇建设科技博览会”(简称“住博会”)组委会传来消息，伴随“住博会”召开在即，为了抢占先机，已经有多家企业报名，抢先预定优势展位。买房,众所周知，是楼市风云变幻之年，楼市经历了“国十条”、“限购”、“加息”等多轮起伏，使得市场观望气氛浓厚。时下，伴随夏季走出，为赢得市场先机，迎来楼市“春天”，众多开发企业谋定以后动，首先，纷纷在近期提议一轮轮宣传促销攻势；其次，也在主动寻求市场兴奋点。 （二）促销基础形式 1、“无风险投资” 促销法；2、购房俱乐部法；8 W) P4 C* M0 d% S3、“购房安全卡”促销法；房产论坛,装修论坛,业主论坛# @( S/ f* C4、“精装修房”促销法；9 s( t d% {9 ]5、周末购房直通车促销法；6、优惠价格促销法；7、名人效应完美形象促销法；p- _4 Q# M A% i+ I# O% E ~8、环境保护卖点促销法；9、保健卖点促销法；/ Q t% b! \10、展销会促销法；11、赠奖促销法； 12、抽奖促销法；房K9 V c5 m* x, Y. v13、先租后卖法；房产论坛,装修论坛,业主论坛; a% Z2 J0 @$ n4 D7 t14、联合推广楼盘法；15、公益赞助促销法；新浪乐居论坛$ u% e% a16、节庆、仪式促销法；2 \0 q+ F7 G17、新闻、公关促销法； （三）促销形式基础载入分析和解释 以下六类促销手法在楼盘操作过程中常常综合使用，依据不一样楼盘不一样特征，在不一样销售阶段依据具体情况采取对应促销方法和操作方法，努力争取快人一步，奇兵突起，和众不一样，做到“人无我有，人有我优”，这么方能达成促销根本目标——楼盘销售和形象宣传。 单刀直入式： 方法：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。 最为直接，也最为常见。这一类促销方法在中低级楼盘中常被综合使用，高级楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常见这一类促销手段。 以小博大。经过给消费者以一定实惠，以较小代价，拉开和周围楼盘价差，加紧销售速度，加紧资金快速回笼。 折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者原因，而在尾盘期，特价销售往往能起“四两拨千斤”效果，经过少数特价单位销售带动其它单位销售。 细水长流式： 方法：会员卡、贵宾卡 这一类促销方法适适用于著名发展商和大盘，部分实力雄厚，后续开发能力强发展商往往经过使用户成为俱乐部组员或贵宾形式，发展潜在消费群，这一类促销方法效果是很显著，而且用户忠诚度较高。 第一个会员卡或贵宾卡是发展商会员卡或贵宾卡，会员常常会收到发展商楼盘销售信息和部分活动信息，会员购置发展商开发物业可取得优先权或折扣优惠，能够吸引潜在消费者购置和业主二次置业，如万科万客会、招商招商会，这一类会员对发展商忠诚较高，对发展商企业文化有较高认知度和认同感，往往出现二次购置，甚至数次购置。 第二种是消费会员卡或贵宾卡，著名开发商往往和部分比较著名商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成“双赢”，常见于商业面积较大，配套较齐全楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可取得一定折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度显著不如上一类会员，但对盟友品牌认知度和忠诚度较高。 温火靓汤式： 方法：长久展销厅、巡回展示 这一类促销方法适适用于开发量较大著名开发商和多期开发大盘。 经过长久展销厅或巡回展示方法，公布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商实力，培育目标市场和品牌著名度，长久展销厅通常设在消费力较强城市和人流比较集中商业中心，如万科建筑展示中心、招商售楼中心、红石建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园香港长久展销厅、奥林匹克花园等。 利用这类促销手法开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业经营理念，在消费者心目中已形成较高品牌著名度。 文化侵略式： 方法：小区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。 一类促销方法多用于大盘和开发量较大开发商。 在销售过程中，经过组织部分小区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购置业主信心和忠诚度，挖掘潜在用户，向外宣扬一个小区文化，树立楼盘良好形象，如万科、金地、中海、卓越等； 冠名赞助部分文化品味较高或和楼盘特质比较相近社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标用户群喜好，有目标公布楼盘销售信息，有利于宣