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{营销策略培训}某某某市 场营销人民大学 信念是人们对事物所持的看法。这些信念有些是建立在科学的基础上的，真实客观；有 些则可能带有偏见，包含情感成分。因此，信念不一定是科学的。 2.现代市场营销理论认为，产品整体概念包含产品质量、品牌和包装三个层次。 解答: 错误。 分析：现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、形式产品和附加产品三个 层次： （1）核心产品：是指产品中给购买者带来的基本利益和效用，即产品的使用价值。 （2）形式产品：是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体或劳务的外观。形 式产品由质量水平、特征、式样、品牌和包装等基本特征构成。 （3）附加产品：是指顾客购买形式产品时所能得到的附加服务和利益，包括提供信贷、 免费送货、保证、安装、售后服务等。 产品的整体概念以核心产品为中心，也就是以顾客的需求为出发点。产品质量、品牌和 包装只是产品整体概念中形式产品中的相关内容。 3.经销商和代理商在商品所有权和利润来源方面有所不同。 解答: 正确。 代理商是指接受委托，从事营销业务，但不拥有商品所有权的中间商，它利润的获得来 自于佣金收入。而买进商品，取得商品所有权，然后再出售商品的中间机构是经销商，其利 润来自于进销差价。 4.侧翼进攻就是进攻者集中优势力量攻击对手的弱点。 解答: 正确。 侧翼进攻是市场挑战者常采用的竞争策略。它就是进攻者集中优势力量攻击对手的弱点。 它有两种方式，一种是地理性侧翼进攻，即在全国或全世界寻找对手力量薄弱的地方，在这 些地区发动进攻。另一种是细分性侧翼进攻，即发现主导企业尚未很好满足的细分市场，在 这些小市场上迅速填补空缺。 5.企业营业推广的目标主要有针对消费者和针对中间商两类。 解答: 错误。 企业的营业推广目标主要有三类：一是针对消费者的，二是针对中间商的，三是针对推 销人员的。针对消费者的目标包括：鼓励续购，促进新用户试用、鼓励使用者购买新包装商 品、吸引习惯购买其他同类产品的顾客等。针对中间商的目标包括：鼓励中间商大量进货， 增加商品储存，特别是季节性产品；鼓励中间商持续地经营本企业产品，建立固定的产销关 系等。针对推销人员的目标包括：鼓励推销人员推销新产品，开拓新市场，寻找更多的潜在 顾客，大力推销积压产品等。 6.整数定价是为了使产品显得更昂贵，尾数定价是为了使产品显得更便宜。 解答: 正确。 尾数定价是给价格留个尾数，一般消费者往往认为尾数价格是经过精密计算的，因而产 生一种真实感、信任感、便宜感。同时，由于定价非整数，顾客在柜台前等待售货员找零钱 的时间较长，可能会看到其他商品，引起购买动机，增加销售机会。 整数定价是把商品的价格定成整数，不带零头。对于声望型产品，顾客往往以高价求优 质以满足心理要求。 因此，尾数定价是为了使产品显得更便宜，整数定价是为了使产品显得更昂贵。  论述题复习指导及复习题 一、答题技巧 论述题答题要求和技巧 论述题主要是检查学生对重点理论、重点原理和方法的掌握程度，有时要求学生联系实 际进行分析。要求通过说理或对比分析，说明问题的实质。回答时，要求首先解释本题所涉 及的中心概念，然后阐述问题的基本要点，要点要完整、全面，分析时要有条理、清楚。 对于开卷考试的论述题，一般来讲要比闭卷考试的论述题涉及的内容和范围要广，也就 是在一道题中包含的知识点要多一些。因此，大家在回答论述题时，切记不要一味的抄书， 因为如果把书上与题目相关的内容都抄下来，是肯定答不完题的。所以，需要大家在答题时， 首先要搞清问题是属于哪个部分的内容，再明确答题的基本要点，最后根据书上的内容自己 总结来回答问题。大家可以看看样题中的论述题的答案是如何回答题目的。 二、论述题复习的重难点 第一章第一节市场营销的基本概念 第二章第二节宏观营销环境 第四章第三节市场定位 三、练习题 1 ．假设你是一家大型电脑制造企业，你如何对你的电脑产品进行定位？ 2 ．假如你是一名营销经理，请联系实际说明市场营销管理的任务。 3 ．作为一名营销经理，如何分析经济环境对企业营销的影响？ 附：参考答案 1 ．假设你是一家大型电脑制造企业，你如何对你的电脑产品进行定位？ 解答: