掌上明珠沙发导购员培训基础手册.doc

培 训 资 料 序言——相关市场信息分析 培训根本目标是什么？提升销售业绩。怎样才能经过我们服务使专卖店销售业绩得到提升，就必需从实际影响和可能影响到专卖店销售原因一一进行分析、总结，将全部对销售产生负面影响原因转化为有利原因。关键是从以下两方面进行归纳总结： 市场环境原因（也可成为外部客观原因；其中包含市场行业经济新动向、新趋势等，如宏观国家要求商品房消费金融政策；当地地产开发情况；用户消费习惯；当地该行业发展程度、市场竞争原因等；这是客观左右着我们销售行为大环境、大方向，是我们不可改变客观存在而确实左右着我们销售行为原因。 内部主观原因：除市场外部环境原因对销售产生客观影响外，内部主观原因是影响销售最关键方面。其中包含我们卖场形象、专卖店运作管理方法和主导营销思想、专卖店服务人员综合素质等。这类原因是由我们本身所决定，是主观能够改变原因，同时也是往往意识不到、改变不了但确实决定我们销售好坏关键原因。 从以上两方面进行分析能够看出，我们销售工作就在我们不能改大环境情况下必需要有针对性地处理一系列影响我们销售问题，关键是从客观原因分析出发，在了解、适应、顺应市场客观环境前提下，有效地改变我们主观原因，主动、主动地面对和分析市场，制订正确营销计划和策略，从而把产品最大程度推向市场，达成销售目标。 怎样说明客厅家俱是值得关键投资家俱： 客厅，作为家庭环境中公共空间，是家居设计焦点。对于社交宽广，时常高朋满座人士而言，很多时候，客厅含有待客、会友等功效，使它担负起展现主人品位、身份、社会地位等责任，这时，客厅成为了“社交家”。大家通常会先看中一件衣服，然后再去挑选和之相配裤子鞋子等，买家俱部署房间跟买衣服很类似，大家通常会先看中某件家俱，或在预算里为某件家俱留出较大百分比，使之在空间里占据主导地位，成为我们所说专题家俱，而在客厅当中充当画龙点睛专题家俱，沙发当之无愧。一个功效空间比如卧室或是客厅，假如有一件很明确专题家俱，那它很轻易就形成了专题空间。比如床是现代极简，那卧室也不会再有繁复壁纸或厚重地毯，空间也一定是极简，一张欧式古典风格沙发，和它搭配，肯定也不会是宜家落地灯。专题关键是风格。有时，整个房间全部是一个风格家俱，往往并不会引发尤其注意，为了突出某种东西，将专题家俱选择为独立出来另一个相同又不相同风格，效果愈加好。 各系列产品风格和定位： 古典系列：“富韵齐家”则一语双关地将“王者气派”巧妙地引入到家庭生活领域，“齐家”是中国文化“修（身）齐（家）治（国）平（天下）”传统追求，既将明珠导入家居背景之中给予传统家庭美好内涵，又经过“富韵齐家”传达出所营造满室富丽堂皇家居环境。 ?“王者气派、富韵齐家”操作，在于把一个事业有成人士导入到家庭生活之中，传达“事业和家庭两方面成功才是真正成功”，以此包装和传输沙发厚重人文色彩，引发更多购置者认同和做出购置决议。 消费者定位：消费群体定位是在35岁以上成功人士，适合客厅面积在35平米以上空间成功人士。 休闲系列：以简练造型和生活文化相结合，充足利用有限窒内空间发明出浪漫温馨家居分围。产品风格：典雅、简练、大方、富贵，设计以简练明快风格色调为主，坐感舒适； 消费者定位：年纪在25岁以上相对年轻化用户群体，相当有涵养素质比较高，如白领阶层。这部分用户崇尚休闲、简练明快生活气氛和居家感受。 三、按风格沙发四大基础分类 （1）：经典类；能突出主人庄重，财富，荣誉象征，它关键形式是款式庄重，大方，这么沙发关键适合于政界要人，大款，有社会地位人士，比较经典是皮匠大师、野牛、鹰星 （2）：时尚类：款式时尚，简练，含有流行色彩，以大众消费为主。比如斯蒂罗兰、左右、顾家工艺沙发。 （3）：前卫类：针对思想意识超前，搞艺术人士。例子是像五指一样沙发。 （4）：休闲类：款式舒适，随意，大方，休闲，能满足大家身心放松。 四、按沙发高度分类： 　　1、低背沙发属于休息型轻便椅，它以一个支撑点来承托使用者腰部（即腰椎）。这种沙发靠背高度较低，通常距离面座370mm左右，靠背角度也较小，不仅有利于休息，而且使整个沙发挪动比较方便、轻巧，占地较小。 　　2、一般沙发是最常见一个，市场上销售多为这类沙发。它通常全部有两个支撑点承托腰椎，能取得和身体背部相配合曲面。这类沙发靠背和座面夹角很关键，沙发靠背和座面夹角过大或过小全部将造成使用者腹部肌肉担心，最好角度是在128度为宜。一样，沙发座面宽度也不宜过大，座面宽度通常要求在540mm之内，这么能够随意调整坐姿，休息得更舒适，而且能够预防腰见间脱空，不致腰酸背痛。　　3、高背沙发又称为航空式座椅。它特点是有三个支点，使人腰、肩部、后脑同时靠在曲面靠背上。这三个支撑点在空间上不组成一条直线，所以制作这种沙发技术要求较高，购置时挑选难度也比较大。制做高背沙发木架，必