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如何不降价也让顾客感觉占了便宜 一个顾客想买一件风衣，于是去了一家服装店。以前一 直在网上买东西， 很少到线下商场去买， 这次去线下买东西，他要放下架子。原因很简单，口袋里没有钱，他也想矫情， 也想作，他永远像穿着好看的衣服，说走就走，仗剑天涯，他想岁月静好，在世界尽头的风尘里，翩翩起舞。 这家店他早有耳闻，杭州的导购界，茉莉排第一，花茶排第二，进门，悦耳的声音传来，他眼光瞄过去，胸大腿长肤白。 花茶：帅哥，您想买衣服吧。我们最近在搞双十一回馈活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。 这句话说的有意思，让他无法拒绝啊。又有新款，又有 回馈，还是主动给他介绍一下。 其他服装店， 他们都是在问： 我有什么可以帮你？ 你要不要看看我 的新款？ 你需要什么 的衣服？ 他最后只是 的回复：就随便看看 ?? .. 在花茶的介 下，他 真的 有一条不 的 衣。 了一下价 ，要 2888，双十一活 打折后也要 1888。他 你 的衣服怎么 么 ？花茶看着他，笑着 ： 您很会挑衣服， 衣是 上 的新款，是厂家 次 的国 的，听 在国 上 的，而且材料和 做工都很不 ?? 一分 一分 ，价格是不低，但 是 得的。 好吧，有 番 辞，他不好再 了，只好 ，你能否便宜一点？花茶回答 ： 您先 吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您 穿 180 的衣服吧？先去 衣 看看效果吧，一听 衣 ，他差点原形 露， 衣 的 景他 在目。 在花茶的引 下，他很自然的跟着去 衣服。但心里有点奇怪， 个小姑娘怎么那么容易就把他的 化解了呢？他怎么那么容易就 着走了呢？她 什么不直接回答他的 ？ 衣服的 程中，他 花茶，你 个品牌我怎么没有听 呢，花茶 ： 个品牌很有名的，您没有听 么，我来 您解 一下啊 ?? 太 害了，花茶不回答他的 ，反而 了他一句。 一下子又掌握的主 ?? 衣服 好， 不 ，他看着 子里的自己，自恋情 又来了， ，拍了 36 ，接 下来他有心考验一下小姑娘了。 他说，衣服还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。 花茶的回答： 这件衣服真的是很合算的，如果不是双十一搞活动，不可能打折。另外，这件衣服质量很好，至少可以穿两年，只 要 1888 元，每天算下来才两块五。我看您手上的钱包啊，是 LV 的，要是衣服太便宜也不般配不是。 花茶一番话，让他觉得身价被认可了，再还价真的不好 意思。但他接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊，才 50 块钱。他倒想看看花茶怎么接话。 您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一件衣服也不容易不是，其实 1888 元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。 他真的有点服了，一方面告诉他时间也需要成本，另外 又告诉他也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。 但他仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。他说：这件风衣确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。 能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。 这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这衣服您穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？ 他说刷卡方便。小姑娘说：那您跟我到这边来刷卡。 等他刷卡完了以后，他发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把他带过去了。让他没有犹豫的机会。 在他很自然的付完款，小姑娘又说话了： 我这里有给老顾客优惠的衬衫和毛衣，您买了我们的风衣，也算老顾客了，刚好搭配你的风衣，我给你打八折，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。 这就是搭配套餐，而且他感觉是帮了他很大的帮，她再补偿他。他当时说太感谢了。 等他买了衬衫和毛衣回来，回顾整个过程，这个小姑娘的导购技巧非常厉害，从他进门到最后成交离开，她一直处于很主导的地位。让他感觉很舒服，她最终也没有降价，他还觉得占了便宜。商业是个很有意思的过程，这里有很多开服装店的朋友，你们学到什么了？