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{营销策略培训}小型企业 如何走出营销困境 (2) 、职位描述。 考虑到烘焙行业的渠道特性，通路代表前期主要负责开发三 个渠道：学校，小区、企事业单位，商超；市场信息分析与 督导主要负责搜集客户资料并建立客户档案、竞品信息搜集 并分析市场首区、客户要货与意见反馈信息的汇总、整理， 各通路产品走势，业务员行为规范与约束，监督区域窜货并 明确客户归属。 (3) 、人员来源。 市场信息分析与督导要求必须对公司及烘焙行业有足够的了 解，因此应从公司内部选拔产生。通路代表需要较强的业务 谈判能力，丰富的通路操作经验，良好的市场驾驭能力，鉴 于公司目前未形成过专业的营销团队，此类人才较为缺乏， 建议从社会上进行招聘。 (4) 、人员薪资分配法。 A ：前期——市场启动与培育期（3 个月左右） 在这一期间，营销部探索性的工作较多，机构建设与运作体 系完善占用精力大，因此，建议采取补偿性的薪资办法，举 例如下： 营销经理月薪 3000 元。 通路代表工资分四个部分：底薪+主力产品任务完成奖+新开 客户奖+销售提成。因考虑到前期市场开拓难度较大，建议： 底薪 800 元/月，主力产品任务：在此指公司定期下达给营销 部的主推产品类型及任务，即边际贡献较大且市场优势较为 突出的产品类型及任务。对于此项考核内容，每个通路代表 享受总额 300 元的浮动奖，分为三个杠杆：通路代表完成所 分任务数的 50%以下(包括50%），浮动奖为0 ；50%以上—100% （不包括100%），浮动奖为300×实际完成比例÷2 ；完成100% 以上浮动奖为300 元。针对新开客户，营销部将在每月的上、 中、下三旬旬初，将各通路的新开客户任务数下达给各个通 路的业务代表。新开客户奖是市场启动期对业务代表进行考 核的重点，建议采取激励幅度较大的办法，具体措施如下： 责任总奖金为 800 元，同样分为三个杠杆：完成所分任务数 50%以下(包括50%），可得奖金为800×实际完成比例÷3 ；完成 50%—100%( 不包括 100% ），可得奖金为 800× 实际完成比 例―100 元；完成或超过 100% ，按实际完成比例计算，即800 （1+x%）。针对销售提成在这一时期应采用最低的提成比例 （待定）。 信息分析与督导：工资分为两个部分：固定工资+奖金，举例： 固定工资800 元/月，资金体现在营销部每月对其进行的考核 中，具体考核拟采取 “设计考核表，民主打分、公开汇总、 评价”的方式，参照百分制，根据得分确定出优（90 分以 上）、中（65-90 分）、差(65 分以下），分别享受 200 、一五 0 、0 。如有其它特殊贡献或重大工作失误，呈报总经理办公 会审议，并确定具体奖惩。 B 稳定期——市场成长与发展期 这一期间营销部的各项工作正逐渐走向规范，市场在一天天 的壮大，实际的业务工作已经慢慢成为重点，市场的拓展、 销售业绩的提升已经成为主题，因此建议采取富有弹性的工 资政策，接上例： 营销经理：3000 元底薪+业务提成（待定）。 通路代表：500 元底薪+500 元主力产品任务完成奖(同上)+销 售提成（待定）+500 元新开客户任务完成奖（50%以下包括 50% ，奖金为0 、超过50%按实际完成比例 500×x%）。 信息分析与督导：工资办法不变。 二、组织运作 1 、 营销部业务流程规划 注：虚线为纯信息流（包括：市场走势、销售业绩、要货计 划、产品研发信息等）；实线为可实施行政指令的综合信息流。 通过以上流程规范，公司将逐渐走向垂直管理，使各部门各 尽其职，避免出现迂回型信息反馈流，可以杜绝信息的中断 与变相，另一方面能有效加速信息的传递与处理，对提高公 司的整体市场反应意义重大。此流程的建立需要统一和完善 现有公司制度。 2 、通路操作程序及方法 （1）通路涉入： 学校通路： A ：考虑到大学为规范且稳定的集体寄居生活，因此采取“以 大学为切入口辐射中小学中”的策略较为顺利，前期，在北 京各行政区内分别选出 10 所高校作为主攻目标。 B ：锁定目标学校，组织市场调研，全面搜集信息并制定推广 方案，调研内容主要包括：学校在校生数量、年龄构成、销 费习惯、家庭状况、生日送礼、心目中理想的蛋糕是什么、 渴望蛋糕公司什么样的服务、理想的价格是什么等等，此工 作可通过设计调研问卷，由通路代表在学校蹲点完成（5—10 天）。 C ：设计一定数量（举例：每学校2000 张）的精美订购卡片， 基于大学生属于纯真与浪漫意境的崇尚群体，建议用公司标 准色做成