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暗促，酒店玫瑰静悄悄地开 “暗促”，酒店玫瑰静悄悄地开 主持人：王新红 特邀嘉宾： 深圳天威盛酒业有 X 公司徐汉强 汉口广源商贸有 X 公司秦广源 北京海辰金康科技发展有 X 公司董事长兼总裁肖飞 河北秦皇岛赵泽凯：我是壹家酒水代理商，销售网络遍布酒 店和超市，前壹段时间，我受到了当地最大的壹家酒店的“黄 牌警告 ”。为了使我代理的产品在该酒店更好地销售，我壹直 给该酒店的服务员壹些红包或者小礼品，销售效果不错。后 来，不知道该酒店老板怎么知道了，仍侧面找我谈了壹次， 要求我不要再暗中做手脚了，否则，为了维护酒店的利益， 将取消我的进店权。近来有些地区工商部门规定取消酒店开 瓶费，我这样变换壹下手法，使我代理的产品销售更顺畅壹 些也错了吗？当下促销方式严重同质化，我怎样做才能成功 创新呢？请“华糖诊所”指点迷津。 怕乱套，酒店不让“暗促” 主持人：欢迎三位做客 “华糖诊所” ！酒店是酒水的主要消 费场所，在促销方式严重同质化的今天，酒水在酒店的促销 成为众多厂商朋友研究的课题。当下，我们就以秦皇岛赵先 生提供的案例为切入点，剖析壹下酒店终端的酒水促销问题。 首先，解答壹个问题，您怎么理解“暗促”？ 秦广源：为了使自己的产品销售更加顺畅，厂商会使用或者 创新壹些促销方法，“暗促”就是在这样的情况下产生的。 顾名思义，“暗促”就是背地儿里的促销，暗箱操作。由于具 有新意、不公开、不易被模仿，从而使产品在短期内获得不 错的销售效果。 主持人：为了提升销量，厂商促销方式的创新本是无可厚非 的，可是他们在酒店开展的“暗促”为什么会受到酒店的“黄 牌警告”，甚至是封杀呢？ 肖飞：案例中赵经理实际上已经涉及到这个问题了，肯定是 伤及了酒店的利益。我分析包括以下三个方面：壹是影响酒 店酒水的正常销售，因为酒店不可能靠你的壹俩种酒来支撑 起整个酒水市场，它仍需要其他的产品来满足消费者的需求， 保持合理的酒水结构，保证更好的酒水销售收益；二是服务 员有倾向性的推销对消费者的引导有时可能产生负面影响， 造成消费者对酒店的印象不佳，使酒店的人气下降；三是和 酒店的管理制度发生冲突，壹般来说酒店的店堂经理或者主 管应该比服务员的薪酬要高壹些，但有时因为销售壹线的服 务员拿到 “暗促”红包，她们的薪酬比店堂经理或者主管都 高，这样 “暗促”扰乱了酒店的人员管理和薪酬体系，酒店 怎么能没有意见呢？ 给钱，送礼，跟自己叫板 主持人：因为 “暗促”本身的隐蔽性，我们对它的公开探讨 很少，造成厂商在操作过程中遇到了壹些障碍，我们当下就 有必要见清 “暗促”的现状，给想实施 “暗促”的朋友壹个 参考。 徐汉强：最常规的方法是给钱，比如说卖 1 万元的货给 10% 的提成，也有的给酒店业务员或者促销员固定工资加销售提 成，规定壹定的任务量，完成发工资，完不成扣罚，超额奖 励提成。大部分酒店里仍设置了开瓶费，在深圳的酒店，开 瓶费壹般 30 元或者 50 元就能够搞定。也有时厂家派自己的 促销员进驻酒店，壹个促销员名额每月给酒店 200~300 元。 肖飞：给钱这种方法最直接，但也有壹些负面影响，首先消 费者知道这个情况之后，会对酒店的酒水消费产生抵触情绪； 其次，像案例中那种情况，酒店老板不知情，给服务员红包， 立足酒店利益的酒店老板就有意见了。给钱的“暗促”方式， 短期运作会收到不错的效果，但时间长了，纸是包不住火的， 壹旦发难，不是你的产品被消费者抵制，就是被酒店老板扔 出酒店。采用代金券的方式会好些，赠送酒店老板或者服务 员壹些商场或酒店消费的代金券，也能够赠送特色礼品，这 样隐蔽壹些，会化解部分矛盾，也便于长期操作。 秦广源：厂商派自己面孔生疏的业务员去酒店吃饭，挑酒店 最忙的时候，坐在最醒目的位置，点壹桌子该酒店的招牌菜， 服务员问要什么酒水时，指名道姓地点自己的酒，如此这般 派几批自己的业务员，每批去俩三次，这样不但酒店服务员、 酒店老板会注意你的酒，消费者也会对你的酒另眼相见，达 到拉动潜在消费的目的。为了降低费用，你能够借请客户吃 饭或者犒劳员工的机会，为自己的“暗促”活动添把火。 关系能解决问题吗 主持人：不少朋友都有这样壹种感触：关系好了好办事。跟 酒店老板搞好关系，他仍怎么好意思不给咱的 “暗促”开绿 灯呢？ （反方）肖飞：我不认同这种见法。壹些规模较小的终端， 不重视制度管理，它没有意识去管你到底促不促销，也不会 理你到底是“明促”仍是“暗促”。而壹些规模较大的