“拴牢”你的经销商.docx

拴牢”你的经销商 95 年秋，北京美好希望公司销售部向希望集团总部告了唐山强大农业公司 销售部的状， 说唐山强大农业公司低价倾销， 杀了北京美好希望饲料的市场， 损 害了集团利益。 当时我是唐山强大农业有限公司的老总， 永行董事长责成我严查。 其实还用 得着查吗！我是知道的。 不是我们要低价倾销， 而是经销户死皮赖脸地向我们要 优扣。不给他们就威胁说要转卖别的品牌。 而我们公司刚组建不久， 经销户方面 的资源对我们来说异常宝贵。 说实在的，不到万不得已， 谁会傻到平白无故把实 实在在银子当作优扣拱手送给经销商呢？ 这件事以后， 我给销售部门作了一项硬性规定， 不准再以增加优扣为代价维 持公司和经销户的关系。今后凡涉及到优扣的事必须由我“钦定” 。 与经销户的优扣业务谈判是一件让人烦的工作——他想多要，几乎贪得无 厌；而公司千百万计少给，这可是纯利润啊！ 一般情况下， 优扣成了销售部和经销户之间拔河的一条绳子， 但更多的时候 是经销户得胜，因为他们控制着饲料市场的上游和下游。 其实，对于客户来说我们应以诚信为本， 但对于那些老用优扣这条绳子来 “拔 河”的、只顾自己赚钱，不管厂家死活的经销户，我们也可将优扣变“拔河”为 “牵羊”，关键是谁牵谁！ 一天，一个经销户走进了唐山强大饲料公司我的办公室： “刘总，这个月我 已卖了7 0吨饲料了，下一个月给你卖10 0吨饲料，嘿嘿，怎么样？但月奖、 年终、专销奖……你有什么奖就得给我什么奖， 而且要一步到位一一开票时给就 给。中吗 [唐山方言：行吗 ] ？” 这是一个刚建成几个月的公司，这个家伙能销 70吨的确是“ 1”字号大户。 “我这个人没做出成绩前我什么屁都不放。 ”那汉子又添了一句。 注意：先把销量搞上去； 再加先提出给你上量到 100 吨——抛出两个诱饵以 后再下钩。多么狡猾的老狐狸 ! 这是一种谈判的技巧。 我们的销售员一般都应该具有应对这种局面的能力， 否则 不应把他派到市场上去，让他老老实实待在洽谈室打杂，观摩、观摩，以免浪费 老板的银子！ 我明白这头“羊”还没套牢就想挣脱绳套了。 对于愈大的经销户愈应当把他拴牢。 一则他们跑了对公司销量影响大， 二则 他们知道自已最有资格与公司讲条件， 他们的事儿最多， 最难弄。他们老是与你 “拔河”，也就是你想少给他一点优扣，他却想多要点优扣；你想把利润这根绳 子朝这边拉，而他却拼命往他那边扯。有时你还不得不让步，委屈求全。可一 旦你把优扣这根绳子结个扣，将他拴牢，他们就会乖一些。 但谁拴住谁这就得比手段了。 ——这可能与我们经常宣传的 “诚信是经商的最高境界” 相悖。可是我们在 “商场如战场” 的今天跟别人讲诚信， 别人却不顾你死活——你咋整？如果我们 在这种情况下还蠢得甚至略显“可爱”的报之以“诚信” ，岂不有点象《左传》 中一篇叫《子鱼论战》的文章中所说的那个 “非正正之旗不击”的 宋襄公一样 蠢？ “我的天，你这不是为难我么？这样公司销售还不乱套？世上哪有不透风的 墙，别的客户知道了不把我抬到河里去洗脚呀！ ” 我装出一副大苦大难的样子。想让对方理解自己的难处而放弃要求。 在商战中，在交情不是非常之深的情况下， 在求理解方与对方无共同利益牵 连（即：为难我就等于为难你自己）的情况下，这可能吗？ “我的片区就在我本村——一个村，这你知道。不会影响到别的市场。我也 不会对别人说。你的饲料其他人根本没法进入我那儿， 我不销你想啥法也进不去， 因我是全部赊销，我卖啥养殖户只能喂啥。 ” 这是一个人精！ 他从你的一句问话可以准确、 全面捕捉到你的心思， 并巧妙 地、看似不经意地把杀手锏亮了出来。显然是蓄谋已久矣。 我迟疑了一下。一百吨的月销量刚建厂几个月的公司来说相当有吸引力。 “我们的奖励绝对会兑现。你为什么提这样的要求，是否有啥担心？”我这 是勉强招架。 “不是……你看噢，我那儿是赊给养殖户，在你这儿提货却是全部现金兑现， 少一分钱也不行。你再压我的奖金，我在资金上哪能受得了？！ ” 算了吧，老狐狸。你要说的主要在这儿：奖金我压在你这儿，我销量上去一月一 两百吨， 按每吨 100 元计， 一月下来一两万， 压上几个月该多大一笔数？别说你 耍赖不给我。 只要你压住这笔优扣， 就等于你把我拴牢了， 我受气的地方少不了。 比如价格你可以想提就提， 还有这宣传费你可以想给就给， 不想给就不给， 来年 我不销你的你可以用它胁迫我就范， 我提啥要求你都有可以装着没听见似的， 我 啥特权也捞不上，还有…… 我明白当绳子没变成绳套前， 对方与自已的关系自然是拔河的关系， 而饲料 公司与经销户拿优扣 “拔河”，公司往往会败北。 但要说服这个大户一时还不行。 “这样嘛，你先回去。你知道我这儿‘婆婆不少。看看情况。 ” 好！缓兵之计用上了。 对方有备而来，