了解产品与场推销原理与实践.pptVIP

第 3 章 了解产品与市场 学习目标 了解目标市场、产品整体的概念 . 熟悉寻找目标市场的步骤、影响 目标顾客的购买因素。 掌握不同竞争类型下的推销技巧， 如何利用销售工具推介产品 3.1 识别目标市场 3.1.1 目标市场的概念 3.1.2 选择目标市场 3.1.3 了解目标市场 3.1.1 目标市场的概念 目标市场也叫目标顾客群是企业营销活动所要满足 的市场需求，是企业决定要进入的市场，即企业的 服务对象。 目标顾客是推销的直接服务对象，了解目标顾客的 特点和购买习惯才会对推销产品和推销服务起到事 半功倍的效果。 3.1.2 选择目标市场 选择目标市场 收集信息 分 析 资 料 反馈调整 制 定 方 案 1 2 3 4 消费动机分析 消费选择分析 消费时机分析 消费地点分析 消费数量分析 内部角色分析 3.1.3 了解目标市场 了解目标顾客的真正需求 所谓了解目标顾客的需求，就是要以顾客 为中心，挖掘顾客内部的真正需求，不能依靠 企业的主观臆想 了解影响目标顾客购买的因素 影响组织购买的因素 影响消费者购买的因素 影响组织购买的因素 ? 文化。文化是一组信念、态度和行为形态， 它是决定一个人的欲望与行为的最基本因素。 ? 社会因素。社会因素包括消费者的家庭、参 考群体 (reference) 和社会阶层 (social class) 等。 ? 个人因素。个人因