《商务沟通与谈判》实训项目材料.docxVIP

武汉工商学院电子商务学院实训报告 实训课程名称 商务沟通与谈判 课程性质 □必修 □选修 实训项目名称 商务谈判组织与准备 项目编号1 实训类型 □演示性 □验证性 ? 综合性 □设计性 专 业 市场营销 年 级 2014 级 层 次 □专科 ? 本科 学 号 姓 名 班 级 实验日期 2016.9 指导教师 周静 成 绩 一、实训目的和要求 根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建谈判团队。明确每个成员在团队中承担的角色和任务，确定商务谈判议题，对信息进行收集、分析和处理，做好商务谈判准备工作。 二、实训基本步骤 1）构建谈判团队，确定商务谈判组织结构（例如：商务主谈、技术主谈、财务人员等团队构成）。 2）列明自己在团队中承担的角色和任务。 3）初步拟定模拟谈判议题，并从自己的角色和任务出发阐述选题理由。 4）进行市场调查分工，分头收集、分析和处理包括宏观信息、微观市场信息、谈判对手信息和我方信息在内的商务谈判信息，并将自己负责收集整理的谈判信息写入实训报告。 三、实训内容与结果 1） 商务主谈： 技术主谈： 法律人员： 财务人员： 记录人员： 技术人员： 谈判领导人员： 2） 首席代表（谈判领导人员）： 掌握谈判的全局，监督谈判程序，把握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团 队的意见；决定谈判过程中的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作。 商务人员（主谈人员）： 阐述已方团队的目的和条件， 了解对方的目的和条件， 找出双方的分歧和差距； 与对方进行商务谈判细节的磋商，向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意 见；修改草拟文书的有关条款 。 法律人员： 确认对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可的范围内进行；检查谈判 文件的合法性、真实性和完整性；草拟相关法律文书。 技术人员： 准备专业技术的资料和数据；检查谈判文件专业技术方面的合理性，准确性和 科学性；谈判过程中有关专业问题的补充阐述。 记录人员： 准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。 财务人员： 确定谈判支出，合理规划谈判支出费用。 （ 3）谈判议题： “我方松下集团武汉分公司与武汉 xx 高级中学采购部就销售投影机问题进行商务谈判” 我们松下集团武汉分公司欲与 xxx 大学采购部取得合作，实现双赢。以合理的价格出售符合市场需求的投影机。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能实现双方合作关系。 背景：据相关市场调研人员发现位于武汉地区 xxx 大学正计划进行扩建，急需从市场采购投影仪 500 台做教学用。本公司欲与 xxx 大学取得联系， 计划建立长期的合作关系，并提供长期优质的服务。 公司简介：松下电器即日本松下电器产业株式会社（ Panasonic Co., Ltd. ），原名松下电器产业公司， 是日本的大型电器制造企业， 总部设于日本大阪府门真市。松下电器成立于 1918 年，主要经营家电、电子产品。松下电器的产品线极广，除 了家电以外，还生产数位电子产品，如 DVD 、DV （数位摄影机）、 MP3 播放机、 数码相机、液晶电视、笔记型电脑等。还扩及到电子零件、 电工零件（如插座盖板）、 半导体等。间接与直接转投资公司有数百家。 商务主谈： 作为一个商务主谈，我必须要了解 2016 年中国投影机市场的相关情况，消费 者目前的消费偏好，了解市场行情，为接下来谈判建立优势。 2016 年投影仪市场： 从关注比例分布图可以看出， 随着陆续进入工程市场搏杀， 我们松下 整体的品 牌价值依旧很高， 并且发布了超投电视等产品， 整体的关注度不错 ;松下投影的品牌 关注度为 10.5% ，一直以来松下投影机有不错的口碑，在 2016 年上半年其推出了 激光光源的多种工程投影机， 继续巩固自己在工程投影机市场的地位 ;，这主要依赖 其高端工程市场的地位。 中国投影市场产品变化：每月新增 37.8 台 从 1 月到 6 月，中国投影市场产品的数量上扬 227 台，达到了 3765 台，中国 目前已经是投影机产品数量最多的市场，各大品牌对于中国市场的争夺也日趋激 烈，从新品的增长的数量就可以看出，每个月出现大约 37.8 台新品参与市场的竞 争。 中国市场最受关注的 15 款产品： LED 投影机关注度最高 2016 年上半年投影机市场最关注的前 4 皆为 LED 光源的产品， 由此可见中国 消费者对于 LED 微型投影机关注度之高。 并且有趣的是这四款产品前两款的价格定 位并不高，这说明对于 LED 微型投影机来说， 目前的价格区间还是高于消费者的预 期。极米 Z4X 以及酷乐视 X6 都不是对应品牌的顶级产品，但是却关注度靠前，这 一方面是因为两款产品上市早， 很重要的原因也是其价格更亲民。 而 4 到 8 位的四 款投影机仍旧有两个是