销售文档--成功的销售人员.docVIP

第一节 成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、 耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、 关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、 热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 5、 决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。 6、 旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 三、八力 1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它