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精细化渠道管理 2005-12-28 来源：《销售与市场》 2005 年第 36 期 作者：施 炜 精细化的 经销商定位，关键在于将市场开发与运作的各项职能， 以经销商评估为基础和前提， 人生中最幸福的就是身体健康 根据区域市场的特点，在厂家和经销商之间进行合理配置。 “精细化 ”是近来我国企业界管理变革和管理提升的主旋律。 这一原则同样适用于制造商的 渠道管理。从操作角度来讲，渠道管理的 “精细化 ”主要体现在以下方面。 整体优化的渠道体系 渠道规划和布局是渠道管理的重要环节。其精细化操作，有以下几个要点： 第一，详尽的渠道资源调查。 通过 “扫街 ”等普查方式， 全面了解和把握一定区域市场内的经销／代理商、零售商资源，作为渠道布局的基础和前提。 第二，目标合作伙伴的评估。从 “硬件 ”、“软件 ”多个维度对可能合作的渠道客户进行评价，考察其综合素质和成长潜力。 第三，结构化的渠道方案制订。从渠道系统总体效能 (销售效果、运行速度等 )出发，规划出组合合理、长度宽度适宜、层次分明、重点突出的渠道体系。 第四，目标渠道客户的开发。 依据渠道方案， 与目标渠道客户建立合作关系， 安排好彼此之间商流、物流、信息流的对接。 在以上诸要点中， “结构化的渠道方案 ”是 关键。用什么方法评价、 判断渠道体系优化与 否?继之而来的问题是：渠道体系的 “结构化 ” 如何体现呢 ?在此介绍一组笔