恐惧现象对消费行为的影响-消费者行为心理学论文-社会学论文.docxVIP

恐惧现象对消费行为的影响-消费者行为心理学论文-社会学论文 ——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——　　一、引言　　中国社会老龄化程度的日益加深、重大灾害和事故的频繁发生以及媒体对相关 的大量报道，使得直接或潜在地暴露于 威胁或者感受到 威胁的人不断增多。恐怖管理理论（ｔｅｒｒｏｒ　ｍａｎａｇｅ－ｍｅｎｔ　ｔｈｅｏｒｙ）认为，人们在接收到与 相关的信息时会产生 焦虑，并且必然会在潜意识里对 焦虑进行心理防御，以减轻或消除焦虑感。自上世纪八十年代末九十年代初Ｇｒｅｅｎｂｅｒｇ等（１９９０）正式提出恐怖管理理论以来， 焦虑（d ｅａｔｈ　ａｎｘｉｅｔｙ）已成为消费心理学的一个新的研究领域。相关研究表明，由于某些消费行为作为一种象征可以在潜意识里帮助人们缓解 焦虑或恐惧，因此在有与 相关的想法或暗示的情况下，人们的消费行为会发生一些有规律的变化，如对奢侈品的需求更加强烈、表现出更高的品牌忠诚度、购买本国产品的意愿增强等。那么， 焦虑与消费行为之间到底存在怎样的关系？为什么会存在这些关系？它们在消费行为研究中又有哪些应用价值？本文将通过对相关文献的回顾，来尝试对这些问题进行回答。　　二、 焦虑概念　　在上世纪五十年代Fｉｌｆｅｌ对精神病患者临床研究的推动下，面对 的态度成为心理学的一个正式研究主题， 焦虑及其引发的行为后果逐渐成为一个研究热点。然而，相关研究却没有给出 焦虑的确切定义，研究者甚至没有形成相对集中的共识，不同的研究者往往从不同的角度对 焦虑进行考察。作为最为系统的 焦虑研究理论，恐怖管理理论认为，人类自我延存的本能与其在生物界唯一具备的能够预知 不可避免的认知能力使其面对 会产生焦虑感（简称 焦虑），并始终处于一种恐惧状态。也就是说， 焦虑是自我延存这种最根本本能的情绪表达，是个体面对 的无意识反应。恐怖管理理论源于美国人类学家贝克尔（１９８８）把纷繁复杂的人类行为解释为对 的应对反应的思想，即人类的一切行为，无论是好的还是坏的，是适应的还是不适应的，都是对人类生来就要面对的生的 望与死的必然这对矛盾的反应。　　从现有文献的相关观点来看， 焦虑主要包含三个方面的特征，即因想到自我灭失而产生的情感反应、消极的情感反应和有意识或无意识的想法。　　１．因想到自我灭失而产生的情感反应。早期的研究将 焦虑更多地看作单一维度的构念，认为 焦虑是因想到自我不存在状态而产生的焦虑；而较近的研究则区分出若干亚维度，比如与濒临 的生理和心理状态相关的焦虑（临终焦虑），与想象自身 过程困难相关的焦虑，因对尸体的害怕而产生的焦虑。可见，总体上源于自身消亡的 焦虑可以依据对 现象关注点的不同而分为若干亚类。　　２．消极的情感反应。 焦虑是面对 的所有态度的总称，包括恐惧、担心、不自在、不舒服，以及所有类似的消极感受。Ｇｒｅｅｎｂｅｒｇ等（１９９０）则提出了 恐惧概念。从现有的研究成果来看， 焦虑概念涵盖了不同程度的多种消极情感反应，但这些情感反应之间没有等级关系，它们经常被不加区别地使用。　　３．有意识或无意识的想法。到目前为止，绝大多数的相关研究把 焦虑看作是有意识的反应，这与面对 的态度维度的简单易用和广泛传播有关（Ｎｅｉｍｅｙｅｒ，１９９７和１９９８）。然而，态度维度虽然能在一些方面增进我们对 焦虑概念的认识，却远远无法涵盖人们面对 时所有可能的情感反应。　　Ｇｒｅｅｎｂｅｒｇ等（１９９０）认为面对 的焦虑很有可能在第一时间是一种无意识的想法，于是提出了 凸显（ｍｏｒｔａｌｉｔｙ　ｓａｌｉｅｎｃｙ）概念，认为焦虑是由 凸显激发的。当与 有关的想法位于个体的关注焦点之外时，就认为该个体处于 凸显的情形，这就是弗洛伊德所指的前意识状态。　　综合以上三种特征，可以对 焦虑进行如下定义： 焦虑是由与自我消亡有关的有意识或无意识的认识所激发的全部消极情感反应。一般认为， 焦虑是一种状态，但随着研究的深入，一些研究者指出， 焦虑也是一种具有稳定性的性格特征。　　三、 焦虑的行为适应机制及其与消费行为的关系　　根据恐怖管理理论，人们在产生 焦虑时会采取适应措施来缓解焦虑，这会影响到人们的消费行为。本部分将阐述 焦虑的行为适应机制及其对消费行为的影响。　　（一） 焦虑的行为适应机制　　当产生自我消亡的想法时，人们会采取措施来尽可能地延存自我。自我延存当然可以通过直接的方式来实现，如保持良好的健康状态以延长寿命，但 焦虑学者强调的是象征性的、间接的自我延存实现方式。具体来说，已被发现和得到广泛认同的自我延存的象征性机制有三个：一是自我延续，即让自我在肉体 之后永恒化；二是通过文化世界观防御（ｗｏｒｌｄｖｉｅｗ　ｄｅｆｅｎｓｅ）实现自我肯定，从而体会到