商务谈判策略与法则讲解.ppt

A医院招标骨密度，经过第一轮竞标，最后剩下我和B公司作为最后中标候选单位。B是大公司在技术性能、客户反映等方面优于我，但价格比我高一点。于是我用此计邀请B公司的商务代表单独出来见面。 （1）先将双方的实力、水平吹捧一番，打消他对我的敌意，缓和紧张的气氛。 （2）然后讲一下这次招标的情况，我们对于这标就是赔本也誓在必得的决心，与其这样弄得二败俱伤让医院得利，不如我们联合起来做，表示赞同。 （3）我想拿下这个合同给公司一个说法，而B公司是大公司不在乎这点小单，干脆让我做。B公司若拿下这个单子一般有多少奖金我现在给你补偿。他在公司解释中标理由是价高！一但他撤离这个标归我了； 　 处于主动地位的谈判者，可以利用自己怕优势，给对方造成压力，迫使对方让步，以使自己谋取最大利益。 (一)规定最后谈判期限 （二)先苦后甜策略 西安杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁”的公关战术。形成了一套独具特色的“三角形宣传模式”。 这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也就起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。 医务人员，特别是有处方权的中青年医生 广大消费者 医药界名流、权威组成的杨森科学委员会 对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导 他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接