《医药产品代理谈判的流程及细节》.docxVIP

有很多医药经销或代理商（以下简称经销商）在产品代理谈判时，不 经意中疏忽了 一些关键性的细节，从而导致与供货商合作的不愉快： 要么是运作市场时，暗礁迭出障碍重重；要么是虽然勉强完成合约， 却被供货商牵着鼻子走，“为他人作嫁衣裳”，是一场赔了夫人又折 兵的亏本生意；更有甚者，被供货商告上公堂，最终反目成仇，美好 的双赢战略合作关系从此破裂…… 要想破除这些壁垒，杜绝谈判时留下“后遗症”，确保与供货商 的“联姻”幸福美满，经销商在医药产品代理谈判时，必须步步为营 环环相扣，把握好谈判的每一个流程的每一个细节。 流程一：听问之间，全面了解供货商及产品 细节一、了解供货商与产品的关系。 供货商是产品的直接生产者，还是产品的代理者（总代理商为了 扩大产品销量通常也会寻找区域经销商），也就是供货商倒底是厂家 还是总代理商（二级代理商或其他）。如果是厂家，则其后期的配合 会更积极，支持会更到位，信息反馈也更直接；假如是总代理商，就 意味着多了一个中间环节，日后可能会出现“踢皮球”或“三角恋” 现象。总的来说，与厂家合作比与总代理商合作更具优势。了解这一 点，对后一步的谈判将有很大的帮助。 细节二、了解供货商的基本情况。 首先，是供货商的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账 号、经营期限这些信息。这些可以从对方提供的名片、营业执照、税 务登记证等到资料上摘录，经核实后将其存档，便于业务联系。 其次，是供货商规模实力。如生产工艺水平、质检设备、资信等 级、在当地的营销网络分布情况等。 第三，是供货商的经营范围。本产品是否在核定的经营范围之内， 也就是是否合法经营。 第四，是供货商的性质。是国有、外资，还是民营，这也在很大 程度上影响着产品的整体市场运作策略的实施。 细节三、了解产品的基本情况 第一，是产品的类别：是 Rx类药物，还是OTCa药物；是新药 还是普药；是针剂还是片剂；是国产还是进口等等。 第二，是产品的竞争对手情况。同类品种的多少及其销售情况； 与同类品种相比较，产品的卖点特色何在，是否具有竞争力和市场前 最后，是产品的价位。包括出厂价、供货价、含税批发价、零售 价以及不同销售层次的不同价位扣率。价位决定着利润空间的大小， 利润空间又直接影响着市场运作作投入的力度。 了解这些基本情况，有利于对产品进行准确地定位，并制定合适 的渠道推进计划：是主攻OT孩端，还是开发医院渠道；是批发给下 一级分销商，还是在同级批发商之间调拔。 细节四、了解供货商有关该品种的市场操作及合作思路。 首先，了解其关于供需双方的分工。如广告投放、售点铺货、终 端陈列、渠道疏通、售后服务这些事项，哪些由供方做，哪些由经销 商做；结合分工，供货商又能从人、财、物上分别提供哪些支持。这 样，就不会给对方留下“不履行相应义务”的把柄。 其次，了解其具体的营销计划。主要是市场拓展计划：如目标市 场有哪些（因为目标市场在很大程度上决定着经销商的销售区域）； 准备在多长时间内达到一个多大的市场占有率； 媒体选择、费用支出、 时间安排等广告投放计划如何。此外，还有促销计划，如促销手段、 方式、力度等。 细节五、了解到以上信息后，约定再次见面时间，并提出两点要 求：A、带来有关供货商、产品和业务接洽人的相关证件资料（可以 是复印件，但必须加盖公司红章）； B、带来一定数量的样品。 流程二：查看之际，收验相关证照和样品 细节六、收验证照，资料齐全系合法经营者，继续谈判；否则， 就此打住。 首先，是关于供货商的证照资料；主要有〈〈药品生产企业合格证》 （或〈〈药品经营企业合格证》）、? GM耿证证书》（或〈〈GSFU证 证书》）和企业法人营业执照。这三项通常被业内人士称为“两证一 照”，它是一个医药企业存在的最基本条件。从中，可以获取一些关 于厂家“生产（经营）范围、资金实力、经营期限”等方面的基本信 息。 其次，是关于产品的证照资料；主要有：A、〈〈药品生产批文》： 生产新药或已有标准的药品，都应经药品监督管理部门批准，并发给 药品批准文号；B、〈〈药品质量标准》：在生产批文中，通常会注明 生产该药品应执行国家标准还是地方标准； G〈〈药品检验报告书》： 一般有三份，分别由生产厂家、生产厂家所在地的药品检验所以及销 往市场当地的药品检验所出具；如果是进口药品，应有口岸药品检验 所出具的〈〈进口药品检验报告书》；D 〈〈药品价格批文》：一般有 两份，一是由生产厂家所在地的物价部门下发批文； 二是由销往市场 的物价部门出具〈〈外埠药品价格备案（确认）通知单》； E、〈〈进口 药品注册证》：进口药品应由卫生部药政管理局审查，发给〈〈进口药 品注册证》，在境内注册，非进口药品不存在此证； F〈〈国家新药证 书》（非新药不存在此证）。 第三，是关于具体接洽人员的证照资料。主要有： A