《区域市场操作》.docxVIP

区域市场操作 一：市场调查 1、 建立经销商档案表、网络进展表、促销员档案表（包括竞争品牌） 2、 了解当地区域竞争对手状况（销售状况、主打机型、网络优势、价格体系、促销状况等） 3、 了解自己品牌促销产品知识、销售技巧掌握状况和当地的培训体系进展如何 4、 了解自己品牌上年度销售数据，拟订本年度、季度工作计划以及工作重点 5、 找出本区域的市场问题并予以改善对策 6、 每天用业务员拜访记录表做工作总结（问题点、机会点、困难点、改善对策、信息反馈） 二：市场操作内容 1、 分销（商场、卖场必需分销上柜） 1、 频繁拜访 2、 利用优惠政策 3、 给经销商做产品演示，用强势的卖点吸引经销商老板 4、 支持相应的广告宣传 5、 商场洽谈时注意要合理的扣点、广告费、进场费等管理费用 2、 陈列 1、 主推机型放在显眼位置，达到第一注目率 2、 高端利润机型用宣传品、装饰品衬托，提升产品的档次 3、 特价机型用宣传海报衬托，制造强烈的现场购买气氛 4、 上柜齐全，整体摆放布局合理，齐而不乱（能够给消费者提供足够的产品信息及知识, 树立品牌形象） 3、 价格管理（原则：禁止低价，不鼓励高价） 1、 制订统一的价格体系（挂牌价、最低零售价必须统一） 2、 定价要保证代理商、经销商的合理利润；还要能够加强在市场上的竞争力 3、 同一区域分销不要过多（避免经销商之间咱价、乱价） 4、 制订违返价格