优秀主管分享新人辅导三部曲.ppt

新人辅导三部曲  理道 年份团队标保/万)力 2009 81,5 2010 467 48 2011 171,4 2012 237.7 2013 324.9 2014 3790 2015 400.4 2016 413,2 4拓豇64 2017.1-7 180.0 2013-2017年间随着团队人力的增长 团队业绩也不断呈上升趋势  新人辅导的缘由 通过了解基本法以及对自己的工资构成进行分析, 发现工资中20%的收入来自于佣金,80%的收入来自于 团队经菅的利益,因此发现增员新人、提高新人的留存 率,壮大团队,自己的收入才能更高。 新人辅导的好处: 提高新人的留存率,我自己的收入可以提高;新人继续增新人, 使团队不断壮大  新人辅导的注意点 口推荐人和主管对新人要有对孩子一样的耐心,多与他沟通,新人入 司短期内多陪同(推荐人就像母亲,主管就像外婆) 新人刚入司时,不要给新人太大心理压力 口不能让新人接触负面消极的人员 口对新人的规划要有步骤、计划性,不要太细化,先让他开一单再规 划下一步发展 口对新人的管理要由松到紧,要先让他适应环境后逐步严格 口每天与新人沟通,早晚一个电话关心他的工作和生活,多与他沟通 收入,描绘愿景。及时发现问题,解决问题  新人辅导三步骤 第一步:日常衔接训练 第二步:陪访 第三步:销售活动的经营  新人辅导第一步--1接训练 口用通俗易懂的语言讲公司 ■有没有听过*保险(对方没听过)。保险公司就像银行一样,原来有四 大银行,现在有江苏银行、南京银行等。以前有*等大公司,现在有* 保险,我们的股东实力非常雄厚,涉及到海陆空三方面。*是后起之秀, 发展非常快,是个大公司。针对中低端客户 ■*是500强公司,除了保险业务外,还有有资产管理公司、小额信贷等。 另外我们公司还有自己的医院,在海外还有投资等等。*保险在全国保 险公司中排名第七名,在我们当地前三名。针对高端客户  新人辅导第一步--1接训练 口话术演练 部经理汇总日常出现的拒绝话术,让新人先学习 每天二早不断进行话术学习,并要求一对一演练 口产品学习 ■把新人当成客户来讲产品,先让他本人十分认可产品,有 强烈的销售产品的欲望,他才愿意去卖 ■跟新人只要讲23个当时热卖的产品即可  新人辅导第一步--接训练 口四本本子工程 工作日志 客户日常积累名单登记本 参加公司营销活动客户信息登记本 日常客户档案 每日对新人进行检查,填写内容不符合要求,必须重新填写  工作日志 口记录要点 ■从早上起床到晚上睡 觉,一天时问内每个 时间所做的事情都全 部记录进去