如何做好货品管理.docxVIP

货品管理 货品分为基本款、流行款、陈列款。 在一个卖场内，基本款金额应该占到约 60%，流行款约 30%，陈列款约 10%。基本款销售期 长，适应顾客范围大，保底销售较有保障；而流行款一般为本季主打款，跑量，利润较高， 总部常会拍摄模特海报放置店铺陈列， 但其季节性较强， 销售期较短； 陈列款一般设计比较 前卫，点缀性较强，价位较高，从而可有效提升品牌个性、品味、档次、吸引力等。 陈列款有可能转换成流行款， 流行款也可能转换成基本款， 如 7 分牛仔裤曾是陈列款， 几年 后变成流行款， 现在已成基本款。很多时尚款式刚出世时，被称之为“有伤风化”；一段时 间后，变成“很前卫”；再后，若穿者大量增加，则开始“流行”；再过几年，可能就有点 “老土”了。加盟商订货时一般比较保守，基本款订得偏多，而陈列款订得偏少。 基本款赢市场、 流行款赢利润、 陈列款赢形象。总部需定义好三类货品，并制作吊牌挂在样 衣上，方便大家准确订货。 少数货品产生大部分利润；二八法则即指每季货品中，大约有 20 个款式，要占到 800%以上 的销售。每个品牌都要找出它的二八货品并加以研究改进。 一般而言，消费者的嗜好是渐变的，所以今年畅销的款，稍加改变后，明年依然会不错 --- 纵使会有所下降，这就是延续款，如休闲裤配腰带款，畅销了好几年； 大家都看好的款一般 也不会差到哪里去，所以很多牌子在订货会后排出定量前 10 名，订得较偏的加盟商可以纠 偏；更为保险的是， 在开季之初若发现市场上畅销的款而快速跟进生产，这就是后追款，如 某男装推出外仿皮内仿毛的茄克后， 市场反应良好， 其它男装品牌纷纷买办模仿生产； 当然， 自己品牌中畅销的款，也会追加单。 商品开发部需要多跑市场， 能多买到畅销款样板； 为了在销售季节内能不断推出畅销款， 工 厂必须预留一定产能的车位，以建立“绿色信道”。 新货开始销售后每周做一次销售分析。 销售占到前 30%的货品， 属于畅销货品， 需及时补货， 如果畅销款都已分配给各店，那幺需要时仍要集中到最畅销店铺；排名中间 40%的货品，属 于普销款，须加强推销；排名后 30%之货品，须及时调货、促销、减价，实在不行就打包退 仓--- 以免占了新货出样空间及降低店铺货品形象。 最初常应用于货品陈列。 对于货品管理而言， 四两千斤原理是指畅销货品在店铺之间进行配补调时，优先分配给最畅销店铺；在店铺陈列时，陈列于橱窗、头仓、墙身等黄金区域，同时亦可二次、三次重复出样。 对于重点货品，可设立专区销售，如牛仔专区、 T 恤专区、西服专区、裤子专区等。 适当款式的货品，以适当的数量，在适当的分销渠道，以适当的价格，销售给适当的人。举 例，款式很基本的货品（部分是旧货），以占到卖场 70%的数量，在二、三级商圈店铺，主 要以以 5-8 折，销售给该商圈特价型的顾客。 结论： 不同类型与级别的店铺， 位于不同的商圈， 面对不同层次与嗜好的顾客群， 于是需要 订购不同档次、 时尚度的货品， 以不同折扣的价格进行销售； 对于量贩式大众休闲品牌而言， 在商场，可多卖流行款与高价款，而在大卖场 / 超市，则可多卖基本款与特价品。 1 新 一般以正价（ 7 折以上） 售六周。六周能 涵盖 位 内最多的有效 客。六周 后，由于是季 晚期， 客消 意愿降低，如 9 月初上了一款薄毛衣，到了 10 月中下旬， 天气 冷， 客 了之后也只能穿个把月了， 客因而 得不划算 （衣服的使用价 降低） ， 除非降价降至他 得划算， 他才会 。 新 一般以周五晚出 佳。 如果将上 定在周一，看的人多，但 的人少，待到客人周末来 ，会 是几天前看 的“旧 ”，从 而降低 欲。 国内众多加盟商，由于 少，很多 品甚至 六个月以上，常常是冬天 薄衣，夏天 厚衣。成功品牌一般是 2-4 周原价， 3-6 周 8 折， 5-8 周 5-7 折，季末 5 折以 下，最后 底 占 10-20%。 可追溯至 学原理， 因 每个人 于某件衣服的 价不同， 愿意支付不同的价格， 少数人 愿意支付原价，部分人促 才 ，很多人会 5 折左右的衣服， 客体只 得起 1-3 折的 西。如果你把价格一步降到 5 折，那幺，愿意支付 6 折到原价的 客也只需要以 5 折 了，厂家因而失去大量的毛利。 每年的七（一）月份，一般开始减价 售。国 品牌的直 店一般是一步到位（ 5 折），去 年的 4 折，前年的 1-3 折 --- 必 将前年的存 底清零。减价的原 是：流行款与 列款 （非配件） 建 低于成本价 售，而基本款 不宜折得太狠， 以免 了品牌的筋骨。减价也 有学 ，数据管理到位，减价就比 精准，如某个知名品牌， 180 的 T 恤 6.