销售技巧之终端成交五大拐点就差一点火候.docxVIP

NO.* 终端成交五大拐点就差一点火候 终端成交，火候的重要性一点也不逊于烹饪。销售人员在不恰当的时机说出不恰当的话、做出不恰当的行为，倒在成交前的最后一秒，是很正常的事。 假如，我是说假如，给你完成一道名菜所需要的全部材料，告诉你各种佐料的精确用量，并允许你观摩大厨做菜的全过程，你能做出一模一样的作品吗？ 除非训练有素或天赋异禀，答案肯定是不能。 对烹饪来说， 最难的不是刀功、 颠勺等技巧， 而是对火候的精确把握。 技巧可以复制， 而“感觉”只有通过实践来培养。 终端成交，火候的重要性一点也不逊于烹饪。销售人员在不恰当的时机说出不恰当的话、做出不恰当的行为，倒在成交前的最后一秒，是很正常的事。 那么如何从顾客无法掩饰的蛛丝马迹中，发现他已经产生了强烈的购买意向？ 不断挑剔 这天中午，药店新员工小王迎来了一个穿大裤衩白背心、满脸油汗的胖子。他环顾四周，直奔冬虫夏草柜台。 小王满脸堆笑的打招呼：“大哥，来点虫草？” “嗯，有什么价位的？” 于是小王按照由低到高的次序，依次介绍了产品的主要特色，还没等她说完，胖子就打断了她，指着最贵的那款指责道：“你这个也太差了，怎么都是缺胳膊断腿儿的？不会是用模型压出来的吧？” 一听无理指责，小王恼火了，就这行头，这交通工具，还嫌顶级虫草不好，哪儿凉快哪儿呆着去吧。于是，小王不再说话，做出假深沉的若有所思状，言外之意就是你爱买不买。 这时，胖子的手机响了起来。他对着电话说：“小刘啊，我在万花小区门口健康大药房呢，你马上过来接我回家换套衣服，另外，让张助理帮我买一斤虫草，价钱无所谓，要好的。行，你抓紧。” 放下电话，胖子头也不回地走了。 奔驰，一骑绝尘。 小王，泪奔。 【点评】 1N0.* NO.* 新人 售， 往往会抓住那些目光散漫、 表情敷衍、 不管 什么都 啄米一 点 的 客狂 猛打，到最后口干舌燥， 于再也没 了， 客就虚 地来一句“我再考 考 ”，从此一去不回。 有些 客，一开始也是在听介 ，后来突然开始挑毛病，而且是 蛋里挑骨 的挑法，把 品 得一无是 。 售新人往往架不住客 的 些指 ，开始冷 相 。 但是 住，当 客 繁挑刺儿 ，包括 判中的一方提出众多异 ，成交已 露出曙光了， ，只要套用“您 的很有道理，不 ??” 的句式，同 帮助其下定决心， 子也就定了。金蛋里的金花四 ，是要用 子 的。 突然沉默 入夏，气温橙色 警，空 得跟流水一 。 天，商 家 部的 梯口 来一 夫 着四五 的孩子，冲她 来了。 她赶 清了清嗓子，挺了挺胸，露出六 牙 ，做好了 售准 。 “您好， 来看空 是吧。” “恩，旧的坏了，我 来看看。” 向夫 推介了几种性价比 高的新款挂机。夫 听 点 ，当听到 介 某款特 省 的空 ，同 眼睛一亮，并就省 方面提 了很多 ， 一一解答。 然后，夫 突然同 沉默了。 听 太太小声 先生 ：“可是 台要比其他的 200 呢。” “您 的没 ，因 款省 技 比 先 ，所以成本要高一些，但是 200 的 一夏天 就省出来了呀，所以 是 款划算。” 夫 点 同意。 “那我 您开 吧。” 用毋庸置疑的 气 。 夫 二人被 了 去，点 ：“好，去哪儿交 ？” 【点 】 俗 ：沉默是金。放在 端成交的 景，沉默就是 金。 2N0.* NO.* 起初顾客知道商家要从他兜里往外掏钱，潜意识里是抵触的，理性容易压制住感性购买冲动，促销员要做的是，通过鲜明的利益展示以及通俗易懂的机理讲解，逐步增强顾客的感性冲动，减弱顾客的理性克制，使这两股力量趋于平衡——顾客沉默的出现，通常表明这两股力量的对抗已经到了平衡点。 多数情况下，沉默是一个强烈的成交信号，理性与感性的平衡对峙很可能转瞬即逝。事实上，仔细观察，除了沉默，有的顾客还会有其它类似表现，比如叹息、喃喃自语等。 而改变这种平衡的办法很多，比如暗示库存紧张、现货有限，短期促销、过期不候等等。但最重要的，仍然是，搞清楚最后让顾客犹豫徘徊的到底是什么原因，并有针对性地抛出定心丸。 关注有效期 女性消费者总是很难伺候，也很难捉摸，不像大老爷们那么敞亮。看好了什么东西，不用费导购一句话，掏钱拿好走人。男人享受的是购买的结果，而女人享受的却是购买的过程，把自己的快乐建立在导购的痛苦之上，她们能把整个柜台的衣服全试个遍最后扬长而去，或者不惜涂一条眉毛、画半个腮红后径自走人。因此，女性消费者，既是最容易搞定的，又是最难搞定的。 闲话不表， 只说这一次。 一个浓妆艳抹的 60 后女人已经在商场化妆品区的柜台前磨叽了 38 分钟， 试遍了柜台里的所有物件，鬼都看不出她究竟对什么产品感兴趣。 突然，已经接近崩溃的柜员晓芸发现，那女人正来回地找某款补水面霜的保质期。 于是她快速帮那