中国民营企业网络营销与企业可持续性生长.ppt

案例分析： 红蜻蜓批发市场门市部为什么 不做批发？ 第十一章 审计技巧 主 讲 ： 蔡 丹 红 培训师简介： 蔡丹红介绍 中国十大杰出培训师、大学硕士生导师、杭州蔡丹红企业管理咨询有限公司首席咨询师。 先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关经理、营销公司总经理、厂长、集团公司常务副总等职务。 中央电视台《商界名家》特邀专家。中国经济类核心期刊《企业管理》杂志市场营销、企业咨询栏目的协办者。《销售与市场》《中国商贸》、《中国营销》、《商界》等十余家专业报刊、杂志的特约作者。 除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著《织网——实效营销整合训练》成为许多著名企业营销人员必备的工具书。 服务过的企业有：可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵等百余家业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团董事长王光兴评价） 的特色均得到企业的高度评价。 “向同行业学习，只能产生渐变； 只有跨行业的创新学习，才能创造质的飞跃。”   第一部分  中国民营企业营销诊断 中国民营企业的营销诊断(1): 大多已完成第一次创业,需要进入深化管理，持续发展阶段; ; 产品上付着于当地的产业群体，产品同质化严重,技术创新能力薄弱,产品组群往往不丰富. 中国民营企业的营销诊断(2): 大多有丰富的做生意的经验,但不能真确把握市场营销的概念及原理 中国民营企业的营销诊断(3): 产品上付着于当地的产业群体，产品同质化严重,技术创新能力薄弱,产品组群往往不丰富. 中国民营企业诊断(4): 产品开发上擅长于模仿抄袭，以快速反应取胜; 中国民营企业诊断(5): 价格策略上单一,打折最多，奉行”薄利多销”; 中国民营企业诊断(6): 渠道策略上主要靠自己或亲信或本地人来掌控,渠道管理能力薄弱,但财务管理上相对比较到位; 中国民营企业诊断(7): 不懂得公共关系的深刻含义，但擅长于个人公关,对公关广告的投入上比较谨慎. 中国民营企业诊断(8): 经验成分重,相信试验的作用,战略设计与管理能力薄弱; 中国民营企业诊断(9-10): 家族制管理; 策略多变,行动过速,政策稳定性不足. 第二部分 中国民营企业 网络营销与企业可持续性发展 解决之道  观念变革  是营销创新的基本保证 方略一 请问： 你认为星河公司的营销存在什么问题？ 营销的“天道”在哪里？ 营销的“快半步”原则与需求趋势把握 营销的天道在于把握需求。 仅了解需求不够，更在于把握需求趋势； 仅识别趋势不够，更在于时机的把握。 “快半步”原则在营销上的多种表现： 市场选择的“快半步”——由大到小； 产品开发的“快半步”——由粗到精，由内容到形式，由物质到精神； 价格策略调整的“快半步”——由高到低； 渠道策略上的“快半步”——由旧到新，由长到短，由一到多； 促销策略上的“快半步”——由简单到复杂。 “快半步”原则的把握： 识别大螺旋，把握小螺旋 快半步与产品生命周期的关系 产品生命周期与技术革命的关系 中国市场营销发展的四个阶段 中国企业市场营销呈现的四个历史阶段 与四种状态： 交易型： 只有销售部，市场部不存在或有名无实。 企业组织特征 渠道交易 渠道营销特征 做生意等于做市场，没有品牌营销的概念 市场观念特征 广告型： 设立市场部。但市场部主要职能是做设计制作。 企业组织特征 要求经销商铺货配合，主动地给予一定的广告支持。 渠道营销特征 做市场必须做广告，品牌就是为公司注册个名称商标，有统一的VI形象，并为此作一定的宣传。 市场观念特征 3、公关型： 市场部除了设计制作外，增加做大量的公关活动。 企业组织特征 帮助经销商做公关促销活动。 渠道营销特征 仅有知名度不够，更重要的是美誉度。 市场观念特征 4、网络型： 广告做的再好，网络不扎实，一切归于空谈。 对网络的理解不同经历了四个阶段的发展： （1）终端推广型： 把终端的市场生动化、终端意见领袖（营业员、医生--）的宣传赤化工作列入市场部的考核范