销售组织专项方案设计.docVIP

宏昌企业销售组织方案设计 姓名 班级 学号 9月26日 目录 企业基础情况介绍 对快消品及其销售认识 销售组织结构框架设计 销售指标和薪酬 销售规章制度  企业基础情况介绍 广西宏昌乳业股份（以下简称宏昌企业）是一家集奶牛喂养、乳制品加工、科研开发、市场服务于一体综合性现代化乳品企业。企业坚定不移地走农业产业化发展道路，采取自营和“企业+基地+农户”经营模式，在南宁市及周围地域建立了对应卫生防疫体系健全标准化奶牛养殖基地，均采取国际优异挤奶设备及奶牛培育技术。企业还发动农民建立奶牛基地，集中圈养奶牛，大力发展牧草种植产业，在资金和技术上给扶持，并签署保护收购鲜奶、牧草销售问题，实现农民增收，同时大大降低企业成本。从1995年创建至今，前后投入1.2亿元巨款新建、扩建了标准厂房、优异设备和三个现代化奶牛场。企业在广西率先经过了ISO 90001、ISO 国际质量管理体系认证及QS认证，导入了HACCP食品安全管理体系，成为南宁市人民政府关键扶持农业产业化龙头企业和广西“放心奶工程”星级认定企业。现在拥有盒装、杯装、袋装、听装五大系列几十个品种，品种丰富，品质优良，以“新鲜每一天”而深入人心，取得了“广西优质产品”、“南宁国际民歌节指定乳制品”及“消费者喜爱名优产品”等称号。 我工作基础情况: 身为宏昌企业销售员工，我关键负责广西南宁所在区域产品销售，我所服务用户群体韦中间商。主销产品木瓜奶，负责产品推广和销售。 销售员工岗位职责以下： 搜集信息资料。 制订销售计划。 用户开发。 产品销售。 提供服务。 回收货款。 用户库存管理。 协销、铺货、助销。 用户冲突管理。 填写报表。 开展促销活动。 参与销售例会。 和上级、下属、用户沟通。 计划性造访。 用户资料管理。 生动陈列。 用户满意调查等。 我所在销售部门有以下相关人员：发货和统计主管、发货员、统计员、秘书、会计、档案管理员、培训主管、技术人员、服务人员、导购员、促销员等。  对快消品及其销售认识 1、含义：快速消费品（FMCG）是现在市场上竞争猛烈产品。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业产品来说，FMCG是一个独特、相对完整和富有特征领域，它营销、通路、广告和公关全部展现出不一样特色。能够说，快速消费品不仅是一类产品总和，同时它也是一个营销和沟通方法总和。 基础特征：快速消费品和其它类型消费品相比，购置决议和购置过程有着显著差异。快速消费品属于冲动性购置产品，产品外观/包装、广告、促销、价格、售点生动化等对销售起着关键作用。所以，快速消费品营销有三个基础特点，即： （1）便利性：消费者能够习惯性就近购置； （2）视觉化产品：消费者在购置时很轻易受到卖场气氛影响； （3）品牌忠诚度不高：消费者很轻易在同类产品中转换不一样品牌。 这些特征决定了消费者对快速消费品购置习惯是：简单、快速、冲动、感性！ 2、中间商分销作用 （1）信息传输 中间商将自己所搜集和了解市场需求信息、消费者信息、竞争者信息传输给生产企业，同时，将生产企业产品等相关信息传输给下游中间商或消费者。 （2）分销产品 使企业能打入宽广市场中间商分布范围更广，直接面对消费者（或用户），大大降低交易时间和次数。制造企业产品假如想靠自己力量直接销售给消费者，在很多情况下，是无能为力。 （3）促进生产企业资金周转，转移企业风险 生产企业将产品卖给中间商，就已经取得收入，能够使资金立即回笼，从而降低资金积压，节省成本，提升盈利。 3、渠道模式特征 渠道特征——现代零售渠道为主多渠道并存模式快速消费品为高频率消费产品，使用时限短，拥有广泛消费群体，对于消费便利性要求很高，渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场、批发市场)、餐饮酒店和新兴业态(连锁店、超市、大卖场)等多个渠道并存。 现在中国现有销售渠道模式以下： 1．网络式：经过各地域经销商代理制网络模式是很适合中国国情基础模式，还需要在此基础上完善二级经销体系建设，更关键是要引导和培养本企业在各地方经营大户逐步成长为当地渠道网络领袖角色，逐步含有对所在区域垄断能力，形成规模经营，含有对二级批发和销售终端控制能力和配送能力。既可完整地实施厂家政策、做足市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费。2．直销式：按现在中国现有渠道网络格局，省级城市以上，尤其是北京、上海等大城市已无法经过一般、单一渠道网络进行运作。所以由厂家直接组织车队和人员， 对超市连锁店、特殊通路和大中型热点、旺铺进行直销，这将有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。 3．平台式：部分渠道网络基础扎实企业，可依据大城市特点，采取平台式销售模式。扶植1～2家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强大型经销商，或厂家自设中转库，依据街区、门店细分区域，设置众多能够直接服务终端经销商，