销售综合项目管理作业流程.docVIP

步骤名称 销售项目管理步骤 版 本 生效日期 -1-10 文件编码 步骤架构 L1 LTC 拟 制 人 L2 Manage Project 审 核 人 L3 Mange Sales Project 批 准 人 L4 步骤Owner 适用范围 全球（运行商业务） 标准角色 销售项目组组长（PD）、项目Owner、用户责任人（AR）、处理方案责任人（SR）、推行责任人（FR）、销售项目管理员、质量确保工程师 (QA) 概述 本步骤用于规范销售项目标项目管理业务活动，包含销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。 本步骤说明书适适用于华为技术运行商业务销售项目。企业业务、终端及合资子企业（包含但不限于华为海洋、华赛）单独销售项目能够参考本要求或另行拟制对应要求。 目标 本步骤是为了规范LTC框架下管理销售项目业务，指导PD更有效、全方面管理销售项目，从而提升项目标成功率。 术语 名称 定义 销售项目策划汇报 是项目组进行项目计划和运作，和和相关利益关系人进行汇报材料，包含对销售项目分析、策划和计划。 销售项目周报 是项目运作过程状态汇报，目标是向项目组组员通报项目进展，揭示问题和风险，向项目Owner提出求援。 销售项目总结汇报 项目结束后总结汇报，目标是项目总结，传承经验。 销售项目运作checklist 包含项目运作过程中关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用《销售项目运作checklist》对项目标运作进行自检。 CC3 CC3：Customer Centric 3, 以用户为中心项目制铁三角，包含： AR: Account Responsible 用户责任人 SR: Solution Responsible 处理方案责任人 FR: Fulfillment Responsible 推行责任人 QA Quality Assurance Engineer 质量确保工程师 ATI Authorize to Invest 立项决议 ATI决议是指综合考虑机会点战略价值、财务和风险决议是否立项，并依据机会点定级标准，确定机会点等级，而且进行项目授权。 步骤范围 步骤起点 发觉机会点/线索转化为机会点 步骤终点 销售项目关闭 输 入 用户信息、竞争对手信息、本身信息、环境信息等 输 出 销售项目策划汇报 销售项目周报 销售项目运作Checklist 销售项目总结汇报 步骤绩效指标 指标名称 指标定义 计算公式 无 无 无 角色和职责 角色名称 职责 对应职位/岗位 销售项目组组长（PD） 是项目成败第一责任人 负责项目标日常运作管理：组织项目组进行项目分析、确定项目目标和策略、制订项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、进行项目监控、移交和关闭项目等； 对用于ATX评审和决议材料质量负责； 负责对各个工作组工作计划进行审核和监控； 负责对项目组关键组组员绩效进行评定； 对项目质量负责； 对项目标信息安全负责。 代表处代表/副代表、系统部部长/副部长、AR/SR/FR等 项目OWNER 对项目成败和经营负责 Owner必需参与到项目标日常运作，参与项目分析会，进行关键策略决议、重大问题处理、高层造访、资源调配、一线跑动支持等 片联ST组员、片区总裁、地域部/大用户系统部ST、代表处ST等 用户责任人（AR） 用户关系和可盈利销售总体责任人 负责用户关系建立和维护 总体负责销售机会点，确保机会点和关键用户计划和增加计划协同 管理用户在机会点活动中多种期望 驱动可盈利销售，确保协议成功签署 负责组织财务概算和估计、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别 在未来业务可确保情况下，获取决议团体提前开启同意 负责协议谈判策略，和主谈人协同，在协议谈判中起主导作用； 确保交易和PO成功签署、回款和尾款回收 对协议/PO变更谈判、回款相关问题和争议处理总体负责 用户经理 处理方案责任人（SR） 技术和服务处理方案总体责任人；负责正确输出满足用户需求方案 负责处理方案策略、计划处理方案、确保处理方案质量和提升竞争力 分析用户网络，识别痛点和机会点 制订正确满足用户需求方案，取得用户对我方方案认可和接收 确保用户处理方案和华为处理方案包及战略保持协同 识别处理方案风险，制订规避方法 负责处理方案总体计划和配置，包含SBOM（销售BOM）、配置清单（BOQ）和需求估计 确保最终处理方案能在协议/PO中得以落实并得到有效实施 负责和用户一起处理技术和服务方案相关问题 反馈新市场机会点、业务处理方案和产品机会点 产品经理/服务处理方案经理(SSR) 推行责任人（FR） 集成协议和交付实施策略 进行推行风险分析而且制订规避方案 分析华为协议实施能力 准备给交付项目经理任务委托书 根据交付可行性分析汇报、项目