渠道模式八大体系决定了渠道模式差异化.docxVIP

一、渠道模式八大体系决定了渠道模式差异化 在多年渠道模式研究与实践过程中发现，即使卖同样的产品走同样的渠道，但产生的 结果往往是千差万别的。 从表面上看，有的企业之间渠道模式是一样的， 但实际却不然， 从内涵上讲世界上没有两家企业的渠道模式是相同的。我们总结分析出渠道模式主要包 括八大体系： 1、产品结构体系 2、价差分配体系 3、分销结构体系 4、促销管理体系 5、管理服务体系 6、区域运营体系 7、人员激励体系 8、品牌管理体系 这八大体系从本质上决定了企业间渠道模式的差异化，也是进行 “渠道模式优化提升 ”咨询服务的基础要素。 二、投入产出比决定企业渠道模式的优与劣 一个企业为什么要渠道，根本上是要利用和整合社会营销资源，因为资源对每一个企业来讲，都是有限的。但企业建立渠道模式整合社会营销资源是要付出代价的和具备较高的整合能力。这种整合虽然是无形的，但是可以量化衡量的，也就是营销的投入产出比，这也是企业建立渠道模式的最终目标，也是评价企业渠道模式优劣的根本标准，结果论成败。评估原则如下： 优势型渠道模式： 销售费用增长速度低于销售收入的增长速度。 稳定型渠道模式： 销售费用增长速度等于销售收入的增长速度，或销售收入比较稳定而销售费用有所下降。 老化型渠道模式： 销售费用增长速度低于销售收入的增长速度。 三、渠道模式优化提升关键是八大要素扬长避短的差异化 1 渠道模式从实战运