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寿险期交业务发展的思考 寿险期交业务既是寿险持续增长的动力，也是公司销售渠道市 场竞争力的体现， 如何在销售渠道和销售方式监管力度不断加大的形 势下，保持公司与行业同步增长的步伐，巩固市场地位。笔者结合寿 险期交业务特点和寿险业务形势，对销售渠道定位、资源分配、市场 开拓、销售技能和服务效能等五个方面对保持寿险期交竞争优势进行 思考与分析，期待抛砖引玉，恳请批评赐教。 寿险期交业务是寿险公司重要的常态业务， 既体现寿险经营规律 和服务功能，也符合寿险的经营价值，以“小”保“大”，用小额的 保费换得人生重大风险的保障，以“长”保“常”，用长期的交费来 减轻客户日常支出的压力，在目前物价上涨，现金贬值，资产升值的 经济环境和生活压力之下， 用小量的现金支出换取长期甚至终身的大 额健康与生命保障， 保全客户生命和身体的经济价值， 这是寿险期交 业务的功能所在， 它将成为客户对寿险产品的理性选择， 也将成为寿 险公司业务发展的必然方向。 由于我国资本市场和保险市场的快速成长， 迫于业务规模和市场 份额的争夺，趸交寿险业务近几年成为许多公司尤其是新成立寿险公 司的首选策略，但应该看到，趸交寿险业务客户的局限性（中高年龄 客户）、产品功能的局限性（高返还、重分红、低保障）、市场开拓 渠道的单一性（银邮代理为主），在银保新政的影响下，新单趸交业 务契约持续增长必然出现拐点， 因此，银保业务上一年新单趸交业务 总量将成为下一年新单业务增长的缺口。 按照汇丰亚太地区保险业研究主管 James E. Garner 11月 11 日在 中国寿险与监管高层研讨会发布的预测， “未来 15 年中国寿险保费 年 增长率将达 12%-21%。如果中国名义 GDP 增长在 8%，并且在 2025 年之前寿险渗透率从目前的 2.3%提高到相当于世界平均水平的 4%， 未来 15年将可以达到 12.1%的年保费增长率。如果中国基于 名义 GDP 增长 10%，2025 年前寿险渗透率提高到 10%，寿险保费年均增长率 将达到 21.3%”。这个结论还需要后期的发展来验证，然而实际上， 从 1992 年引进寿险营销机制引进以来，我国的寿险行业年增长率除 1994 年、 1999年和 2000 年三个年度外，其余年份寿险增长率均在 24%以上。因此寿险公司在 “十二五规划 ”期间必须达到寿险行业增长 的平均水平，才能持续保持核心竞争优势，从而巩固寿险市场地位。 如何在寿险期交业务发展上保持核心竞争优势 渠道定位是关键。 从发展趋势来看，寿险期交产品销售 有四大渠道：个人代理人销售渠道、独立经纪人和代理人公司 渠道、银行保险渠道、电子商务渠道。个人代理人渠道是寿险 期交业务持续增长的核心渠道，强化销售能力，提高产能，保 持适度的队伍规模是这个渠道发挥作用的关键因素，是寿险期 交业务市场的 核心渠道。 独立经纪人和代理人公司是拓展寿险 期交业务的 次级渠道 ，尤其在我国银邮渠道政策调整后，经纪 人和代理人公司在提升期交业务的发展速度中的作用愈加显现， 国内许多寿险公司早已在其销售系统内建立了联系和管理经纪 人和代理人公司的“经代渠道”（协调管理经纪人、代理人公 司专业部门），解决寿险公司与独立经纪公司、代理人公司业 务发展，渠道冲突，系统对接和销售支持方面的问题，这也是 西方国家保险市场拓展业务的重要渠道之一。银保渠道在寿险 期交业务发展中属于 补充渠道 ，其代理产品受限于功能单一的 期交业务（储蓄性两全保险、免税型的商业补充养老保险、政 策支持的年金业务等），或者为交费或保险期限较短的产品， 同时受政策性因素影响很大，在寿险市场成熟的欧洲，银行代 理渠道业务占比高的公司，其销售的产品主要为节税型或者为 递延税收型的养老、年金保险产品，客户为节税、避税主动到 银行购买保险成为当然的选择。而目前我国客户购买银行保险 产品的首要需求为投资理财，以趸交产品为首选，短期期交业 务为补充，由于理财产品收益的不确定性，银保产品的销售误 导防不胜防。在我国节税或者免税型的寿险产品推出之前，按 照银保新政策“”的要求，银行代理渠道只能是寿险期交业务 的补充渠道。 电子商务、电话销售作为一种新兴的销售渠道已经成为新 兴保险公司分销渠道的战略选择，可以预见，网上销售、电话 销售技术的不断成熟， 80后和 90 后人群将成为这个渠道主要 销售对象，不仅如此， IP 技术、银行自动扣划等技术的普及解 决了期交保单后台处理的难题，有助于保险公司降低成本，成 为中外合资寿险公司重点开发的销售渠道，据统计， 早在 2008 年全国中外合资寿险公司电子商务平台销售的寿险期交业务 已经占到其寿险新契约标准保费的 12% 。实践证明在电话销售 期交保单业务中， 按月交费的保单件数将会迅速上升，因为它 在更