房产销售文档：售楼人员的价格谈判技巧.docVIP

售楼人员的价格谈判技巧 格谈判的最终目的是达成一个双方可以接受的价格，随后成交，其基本过程可以概括为报价--讨价还价--双方让步--成交。 楼盘价格报价技巧 “一口价”和“松口价” 楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”是楼盘销售绝不二价，不允许讨价还价。“松口价”指售楼人员报价尚有松动余地，所报的价位高于内部控制的价格。“一口价”可以节省洽谈时间，避免在讨价还价中耗费精力。“松口价”可以吸引顾客洽谈，给予顾客在还价后的经济实惠感和心理满足感。楼盘报价以“松口价”为多。但要注意楼价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。 报价的态度要坚定 售楼人员对自己的报价事先要周密、谨重的考虑，确定合理、有利的价格。价格一旦报出，就要严肃对待，态度坚定，不能随便动摇，这对楼盘“一口价”尤为重要。即使是“松口价”，报价也不能含糊其词，模棱二可，这样顾客会以为售楼人员报价信息不足，价格有较多“水份”，会提出大幅度压价的要求。 讨价还价的技巧 售楼人员报价后，顾客会提出还价，直到价格满意为止，买卖双方价格谈判进入讨价还价阶段。在此阶段，售楼人员应针对顾客还价的具体动机进行解说，尽可能使价格的变化朝着有利于自己的方向发展。 顾客讨价还价的动机多种多样，有的对楼盘的价值把握不准，害怕吃亏，通过还价增加保险因，有的是购房支付能力尚有困难，希望还价来弥补缺口，有的是习惯性压价，买房希望便宜再便宜。 售楼人员在与顾客讨价还价的谈判过程中，要坚持自己的楼盘是物有所值、物超所值或者是微利销售。要使顾客信服这些，可以和顾客分析楼盘成本构成，可以对照周边楼盘价格，也可以强调楼盘独特的品质，这几方可以综合运用，使顾客确实感到楼价公平实惠。对于购房支付能力尚有困难者，可以和他们探讨分期付款贷款方法，或劝说购买较小面积的房子。对习惯压价的购房者，售楼人员也应诚恳对话，动之以情，晓之以理，使他们放弃不切实际压价的要求。 楼盘价格让步技巧 价格谈判经过讨价还价，如果顾客要求的价格仍在内部控制的价位以上，作出一些让步无妨大局，如果顾客要求的价格接近甚至突破内部控制的最低价格，售楼人员应尽量坚持自己的楼价，在这种情况下如果谈判失败，售楼人员应衡量得失，必要时适当作些让步。这种让步要适时适度，是在价格谈判僵持不相或谈判即将破裂之时；这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。 对以上销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为是不可取的。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也是不必要的。