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第四模块： 接近顾客 1.思考 1． 什么 自我介 法是推 最常使用的方法，也是作用最微弱的方法 ? 2．什么是 品接近法 ?运用 品接近法且注意些什么 ? 3．什么是利益接近法 ?在什么 的条件下采用利益接近法效果比 好 ? 4．推 在运用接近 客的方法技巧 注意哪些 ? 5．推 人 平 如何 自己的 言技巧 ? 2． 堂 1．如何利用 技巧？你 此有体会或新的想法？ 2．根据所学知 ， 下列 信函的 写水平加以 ： 两水果 公司的推 了激 客 苹果的 欲望，分 在 客的 信函中写道： 信函一：“ 苹果物美价廉。有意者 按以下方式 系??” 信函二： “ 苹果色 味甜， 嫩多汁，每箱售价 30 元，有意者 按以下方式 系??” 3．推 人 在接近 客 如何留 方良好的“第一印象”？您的体会是什么？ 案例分析 【案例 1】一次失 的推 汽 推 小 在一个工厂推 汽 ， 了解到 厂 部已 提出了 两 新 的 申 ，去找厂 。厂 ：“ 去， 事我就可以决定。但是，近来企 状况不太好， 算管理比 格，必 开会 决定，取得常 董事的 可。”小 去找了具有决定 的 常 董事， 会 ，他 笔生意做成功了。 可是几天后，那位厂 打 告 小 他 已 决定 的牌子的汽 。 ： 分析小 次推 失 的原因是什么？ 【案例 2】推销员小李的故事 某服饰推销员小李为接近一大商场采购经理， 进行了多次拜访， 但都被拒绝了。 原因是 该商场多年来主要经营另一家公司的服饰品，认为没有必要改变固有的合作关系。这一次， 小李在商场又“恰巧”遇到了采购经理，他说：“可否给我 10 分钟就一个业务问题提一点建 议？”采购经理感到新奇，请小李进他的办公室坐下。小李一开始就拿出一种新式领带，请 采购经理鉴赏，要求他为这种产品报一个公道的价格。采购经理仔细地检查了每一条领带， 然后作出认真的答复。接着，小李又进行了一番讲解。眼看 10 分钟快到了，小李便拎起皮 包要走，然而， 采购经理却留住了小李， 开始洽谈一致成交， 以略低于小李的报价订购了一 大批货。 问题： 1．推销员小李在多次被拒绝后采用了什么样的接近顾客法？ 2．小李本次接近后能洽谈成交的关键因素是什么？