项目报备管理办法.pdf

项目报备管理办法 为了规范重要潜在客户的售前工作，整合市场和技术资源，提高 重大订 的市场竞争力，实现露玛公司的整体发展战略目标，公司决 定由工程技术部统一管理公司潜在工程客户或大订 客户的售前支 持服务工作。现颁布工程客户立项报备管理办法，供各业务经理及办 事处遵照执行。 一、立项报备范围：各业务经理及办事处在销 售前期工作中应全面了解“工程客户”的基本情况 和购买计划等信息，对估计可符合立项报备管理 条件的工程客户，应及时申请立项报备。 工程客户是指首期可能对现有产品签约金额 在 30 万以上，且订 将在三个月内关闭的潜在大 客户，三个月后，该工程项目的负责人还末争取到 本公司的主动权，公司可另外更换该项目负责人。 二、 工作流程： 了解工程客户的基本情况和有关业务信息， 判断定 情况 具备条件 销售代表填写《工程客户立项报备申请表》，见附 件 1 填报《工程客户信息建设基本情况调查表》，见附 副 总 经 件 2 地址:广东省中山市小榄镇竹源第三工业区 Tel:0760Fax:0760E-mail:cnluma@126.com 理 审核 不符合条件 符合条件 受理 申请 未获准 董 事 长批准 获准 签订《工程项目立项支持协议》， 见附件 3 指定专项业务经理，按公司 三、立项支持工作内容： 相应管理流程，实施点对点全过 1、 帮助业务经理评估客户销售机会，制定相应的销售策略及 程跟踪及支持。 计划； 2、 客户项目的需求分析，制定需求引导和控制策略； 3、 协助业务经理确定露玛解决方案，包括：产品展示、 方案制作、方案或标书的讲解、方案确定、项目风险分析、技 术和商务谈判等； 4、 销售过程的潜在客户为项目论证所需安排的活动，包 括：客户到总部访问、露玛高层或技术人员到客户方拜访、 参观成功工程样板、讲座交流、专题研讨等； 5、 销售过程其它支持工作。 地址:广东省中山市小榄镇竹源第三工业区 Tel:0760Fax:0760E-mail: