美的空调调查情况.docxVIP

精品文档 你我共享 美的空调调查情况 美的空调在四川的现状： 目前美的空调在四川销量排名第二 。 美的集团最早成立于 1968 年，到现在已经有 40 年的悠久历史。 并且 在 2008 年，整个美的集团实现销售收入已经近 1000 亿元，品牌价值跻身前六位，总价值达 412.08 亿元，除此，旗下还拥有华凌 /荣事达两大知名品牌。 在空调方面，家用空调连续 4 年出口第一，商用空调内销第一，直流变频空调从 08 年 9 月 1 日起销售便跃居直流变频空调销售第一名。 ?1985 年第一台美的空调面市 ?2000 年 11 月广东美的制冷设备有限公司注册成立 ?2003年 1 月 提出 “用三到五年时间冲击世界空调业前三强 ”宏伟目标 ?2004 年 6 月与东芝开利签订空调事业业务合作总协议 ?2007 年连续三次获得中国名牌产品；同年获得全国质量奖 ?2009 年国家信息中心信息资源开发部授予美的空调 “2009 冷冻年度空调行业内外销总量冠军 ”与“2009冷冻年度变频空调销量冠军 ” ?2009 年 12 月 1 日美的以 453.33 亿元的品牌价值位居第六位 ?2010 年美的中央空调销售规模将超过 60 亿元，同比增长超 50%。据 该负责人介绍， 2010 年上半年，美的中央空调销售额达 31 亿元，同 比增长超 60%。 ?截至 2011 年 4 月，美的中央空调拥有了 244 项技术专利，成为国内 品牌之最。美的中央空调今年上半年收入达到 50 亿元，创造国内品 牌销量新高。 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 美的空调销售培训材料 商场基本规范与销售技巧 基本规范 熟记产品知识、功效、使用方法、作用机理，了解公司的基本情况。 掌握基本功效及延伸功能， 熟知口碑宣传材料以及产品优势， 并能形成一套有见解的说服顾客的理论。 遵守公司及所属终端的各项制度，做到令行禁止 工作时间：早上 9点-晚上 6点 仪表举止规范 ?要着装整洁、大方、朴素、端庄，打扮得体。 ?递送材料时要面带笑容，既不能硬塞，也不可漫不经心。 ?主动热情地向顾客推荐公司产品，吸引顾客购买并争取回头客。 ?回答顾客提问时，忌信口开河。不能回答的问题不要乱回答，以免无法自圆其说。影响公 司形象，应留下公司电话号码或消费者电话号码，请公司专业人员进行解答。 ?一般情况下用普通话交谈，但必须能听、能说当地话，以缩短双方感情距离，加强促销效 果。此外，临促应注意使用文明用语，避免使用 “不知道 ”、“不信就算了 ”等忌语，以维护企业形象。 ?问候语：您好！欢迎光临美的空调 请问选客厅用的还是卧室用的 请问您是选购挂机还是柜机 请问您是多大平方用的 临促的拦截往往是促销活动当中拦截成功率最大的 ,利用临促的先天优势进行 对顾客流的引导进入展厅。 拦截方法 ? 单个临促拦截时站在展厅对面的方向身体倾斜 60 度用右手拦截顾客前进方向左手放 在顾客腰部注意不要接触。并用温柔的语气说欢迎光临美的展厅，请进。 两个临促拦截配合， 分别站在顾客两侧右边临促身体倾斜45 度伸出左手伸向展厅方 向右手放在顾客腰部注意不要接触。左边临促身体倾斜 60 度用右手拦截顾客前进方向并用 温柔的语气说欢迎光临美的空调，请进。 拦截六要素 ?身体 正面卡位 ?头部 遮挡视线 ?手臂 阻拦去路 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 ?腿脚 抢步截住 ?眼神 吸引聚集 ?语言 节奏钩住 商场拦截之一 语言拦截 主动、热情和顾客建立联系，传达品牌或产品最主要的信息，引起顾客的注意： ?欢迎光临美的空调！ （ 第一句招呼语，声间要清楚、宏亮） ?美的变频空调不满意一月之内退换货， ?美的空调老人小孩都会用， （第二句语速亲切、平和）商场拦截之二 身体拦截 商场拦截之三 物料拦截 商场拦截之三 ?赠品摆放要有吸引力，并能让顾客一目了然，通常物料堆头都是位置的较量，最好是在入 口通道堆放，要求赠品一变二（从包装里拿出来） 、小变大（沙滩椅打开） 、静变动（电风扇通电），并贴上 “美的赠品送货通知单 ”。 商场拦截之四 声音拦截 商场拦截之五 攻心拦截的客观手段也是很多的，靠差异化的信息传递及灵活思路来操作。主要是针对顾客的心理展开的拦截攻势。 商场拦截之六 工程机、团单拦截 商场拦截之七 关系拦截（日常、随时，为顺利销售铺平道路） 美的空调正常故障解答与 销售实战演习 ?问：夏天制冷时，外机连接管帽处滴水，是不是漏氟？ 答：这不是漏氟，在制冷时，铜管内部都是低温的制冷剂，导致铜管的温度低而出 现凝露 （室外温度、 湿度高，裸露的铜管及阀帽表面温度低， 湿空气遇冷会形成冷凝水滴） ，这是一种正常现象。 ?问：制冷时，别人家的空调出风口会冒出 “白雾 ”状的气体，而我家的为什么没有？是不是