经销商管理读后感.docxVIP

搞清楚厂商之 的关系 ，自己扮演什么角色？ 商扮演什么角色？ 大多数 人 ： 厂商之 是 “ 水关系 ”“夫妻关系 ”“双 关系 ”、甚至有些会回答 “ 商是厂 家的衣食父母 ”、 “不是 人 似 人 ”！ 我 ：厂家和 商之 有合作、也有冲突，厂方 代表 商不 要 极服 大力扶持，很多 候也要跟 商斗智（引 商按厂家市 策略行事） 、斗勇（制裁 意操作不听 阻 的客 ）、甚至斗狠（ 意 乱市 、拖欠 款的客 要及 决取 乃至 司法程序） 。 厂商之 不可能是 可 的夫妻关系、双 关系、 水关系。 恰恰是 界 似 种片面 的 了 售人 ，使 售人 在 商面前犯 “ 骨病 ”， 的期望以跟 商搞好私人关系 容 商 操作 取 “客情 ”，而 真正可以帮 商 造效益、改善 状 ，真正可以塑造 客情 的工作（如： 商的 存、价格、网 、内部管理、市 操作方面的 助、 、掌控）却掉以 心。 最 害了自己（ 技能无法提升） ，害了厂家（市 混乱、 失 量）也害了 商（ 品做不起来， 商自己也只 眼前小利没有成 ） 。 厂商关系的 通 上述的分析， 在我 可以清晰的 厂商关系 了。 一个 人 而言，正确 厂商关系包括以下三 ； 1、 商是厂家 入陌生市 的入 卷。 厂家必 依靠 商的力量才能低成本启 新市 ，随着 品在当地市 的成 ，厂家要逐 加大在 当地的人力投入，增加市 主控 ，避免市 被 商反控。作 人 ，新市 开 商要慎 重 ， 找真正可以帮企 迅速开拓市 的客 ，在后期市 管理 程中，要注意沉入市 一 ， 商 行 端 售 ,同 把 商和当地重点二批的分 网 清楚，掌握在手中。 2、 商是厂家的 售 理。 厂家 找 商主要是 了利用他成熟的网 把 品迅速 出去。 把 商的网 入厂家的 售网 之中，在当地 真正的 售工作是由 商的人、 、物、 、网 等 源 的， 商才是当地真正的 售 理，厂方 代要起到的作用不是 力 帮 商 ，而是通 服、沟通、培 、引 、 制 个 “ 售 理 ”（ 商），更 极、更主 的用他的各种 源（ 商的人、 、物、 、网 ）去 售 本公司 品。 3、 商是厂家的商 合作伙伴。 商跟厂家在很多根本利益上是不一致的， 商和厂家是商 合作伙伴、 是 判桌左右的甲乙 方， 厂家 代表是代表厂家来跟 商 生意的，在厂商利益一致 （ 商配合厂家策略开 市 ） 要 商 情服 大力扶持，尽可能少厂家 操作 商 来 面影响（如：送 不及 、爆 、 断 等），帮 商 造效益；在厂商利益 生冲突（ 商的各种 意操作） ，要 持原 ， 厂方 的利益（如：追收 款、制止 商 价、 “逼” 商 超市供 、 不合格 商等） 洞悉厂商关系的三重含 ， 代表才能 自己和 商的关系 代表才能 自己和 商的关系： 厂方 代和 商之 就象是共 党（厂家）的特派 （ 代）和地方武装力量（ 商）的关系， 共 党（厂家）派特派 （ 代）去地方武装力量（ 商）那里，就是要特派 （ 代）通 自己的智 慧、自己的 沟通技巧 地方武装（ 商） 生影响力，使地方武装（ 商）跟党（厂家）走，地 方武装的十几个人、七八条 （ 商的人、 、 、 、网 ）都朝着党的路 方向（厂家的市 策略） 去努力。 厂方 代管理好 商的 目的： 通 代的 技巧， 厂商 两个根本利益不同的个体之 的利益，引 商的人、 、 、 更多的投入到厂家的市 工作上来（即： 商有十个人，八个人在 我 的 品； ?? ）在 厂方 根本利益（如： 商守 付款，不冲 乱价、不截流市 用 ，全品 推广等）的前提下，帮 商 最大效益， 相 意 上的厂商双 奔波在俗世里，不知从何时起，飘来一股清流，逼着每个人优秀。 人过四十，已然不惑。我们听过别人的歌，也唱过自己的曲，但谁也逃不过岁月的审视，逃不过现实的残酷。如若，把心中的杂念抛开，苟且的日子里，其实也能无比诗意。 借一些时光，寻一处宁静，听听花开，看看花落，翻一本爱读的书，悟一段哲人的赠言，原来，日升月落，一切还是那么美。 洗不净的浮沉，留给雨天；悟不透的凡事，交给时间。很多时候，人生的遗憾，不是因为没有实现，而是沉于悲伤，错过了打开心结的时机。 有人说工作忙、应酬多，哪有那么多的闲情逸致啊？记得鲁迅有句话： “时间就像海绵里的水，只要挤总是有的。 ” 不明花语，却逢花季。一路行走，在渐行渐远的时光中，命运会给你一次次洗牌，但玩牌的始终是你自己。 坦白的说，我们遇到困扰，经常会放大自己