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基础保障需求分析 ——理论篇 陆杨 2017-05-19 课程回顾 • 需求分析步骤 • 需求分析要旨 三个问题导入需求分析 问题一： • 你们买保险了吗？ • 为什么要买保险？ • 为什么不买保险？ 请不要这样提问，换一个说法 • 那你想买保险吗？ 问题二 • 您都买了些什么保险？ • 您买保险的目的是什么？ • 您想用保险来解决什么样的问题？ • 医疗费用。生病有钱治，所以我想买重疾 险。 问题三 • 您买的保险能解决您的问题吗？ • 您觉得这份计划能解决您的问题吗？ 您买保险了吗？ 买了 没买 都买了些什么 为什么不买 你想买保险吗？ 呢？ 保险呢？ /你有打算买保险吗？ 有啊，手里有好 …… 多计划书。 没有 看来你很关注……你是为了解决……才 那你最关心是哪方面 买这些保险的，对吗？ 的保障呢？ 88，想 买的时 …… 候记得 找我。 你觉得这些保险/计划能真正解 决你所担心的问题吗？ 不知道/也许/可能 可以的 保险计划是否合理有效，可以从两个方面来判断，一从保障面看是否保齐全， 二是否保足够。不如我们来算一下，看看合理有效的计划是怎么做的。 基础保障需求分析步骤 • 一、询问基本信息 • 先生出生年月 • 太太出生年月 • 小朋友出生年月，性别 步骤分解 • 首先，你需要一份寿险。 • 1、寿险—— • ①生活费用： • ②教育费用： • ③赡养费用： • ④房贷（负债）： • ① +②+ ③+ ④= 步骤分解 • 2、重疾险—— • 重疾险保额= • 3、意外险—— • 意外险保额= • 4 、医疗险—— 步骤分解 总结以上险种所需保额，征求客户同意 • 以上，你们家的寿险保额是—— • 重疾险保额是—— • 意外险保额是—— • 医疗险保额是—— • 您觉得够了吗？ 步骤