商品为核心的运营策略.docxVIP

以商品为中心的运营模式 品牌推广（广告） 流通环节：采 购（订货）——上市（上架）——展示（陈列）——促销（推销） 市场 年度目标预算 产品配置规划 阶段性上货计划 产品周期控制 人工与价格促进 信 息 训练、激励与让利 渠道扩张 现 金 重点 VIP 维护 职能设置：职业买手——商品专员——店员、陈列专员——店员、训练员 VIP 及销售数据采集 数据分析及统计 计划上货 展示动态调整 产品卖点及非销技能训练 库存动态反馈、 执行报告及策 略建议  客服中心 信 息 市场态势反馈 客户需求及维 及策略建议 护策略建议 营 销 信 中 心 息 决策、执行、分配 工作形式： 1、实施商品星级管理（比如一周销售在 10 件以上的为 5 星或 A 级）在限定营业期内提出评级预警（每周） ，期 间外给予调拨或处理。 （责任职能部门：商管部、数据科） 2、根据商品动态推出产品展示及激励（员工）计划，查验商品所处的销售生命周期（导入、旺销、处理（制作曲线图）） , 确认可销天和追单计划。 （责任职能部门：商管部、数据科、总经办、陈列部、营运部） 3、在营业期内级别较落后的商品要组织店员开展商品分析会并实施训练。 （融合商品展开相关技能培训） （责任 职能部门：营运部、培训部） 策略制定的初衷： 目前服装零售竞争越演越烈，老的品牌操作方式已很难适应市场。着眼未来，服装品牌零售企业该如何面对。目前品牌服装市场呈现产品细分化、规模化、效率化的竞争格局，在自身定位的基础上向产业链 纵向延伸（上下游）或市场横向扩张（区域与市场细分） ，许多缺少优势或优势弱化的企业遇到了发展瓶颈。品牌要想发展只能重点抓两头，控根源、夯基础，提内效。两头就是设计开发与终端运营，根源就是采购成本，基础就是企业资源的稳定性、内效就是供应链效率及人力资源效率。 也许国外的牌子可以为我们提供更多的借鉴。比如 ZARA 、HM 、优衣库等，服装零售业态呈现商超化的发展 趋势。强调自助式服务的一般都是供应链非常强大，设计款式品类及其丰富，比如 ZARA ；强调一对一服务的一般都是中高端品牌，定位较高。那么首先要认识到产品才是顾客的核心价值，服务只是为产品及品牌提供的附加 价值。所以才提出了如何在有限资源内提高商品投放的有效性的课题，以此推升产品的重复购买来弥补供应链的不足。 服装零售研究： 零售业就像一个农民买了一块地，然后在上面播种耕耘。不过现代化的农场主已不是简单的播种 耕地，现代农业特点是，大面积购买或租种有限的肥沃土地，选用优良品种（且在一块地上让相关品种多元化能 够相互滋养） ，使用现代化的耕种机器全程电脑控制，人工呈现高效率（少而精） ，在种植过程精心养护（除草、 施肥、催化）减少了成熟周期， 同时由于有快速的收割、 运输、仓储机制， 使成果快速入仓抗风险能力显著增强， ， 由于质量优、品种多及交货快，产品附加值也大幅增加。土地就像我们的商圈位置，种子就是我们的产品，机器 就是我们的店铺设施及信息系统等， 人工就是高效率的店员， 养护就好比我们的 VIP 管理、促销、广告等， 收割、 运输、仓储就是我们的后台运作流程，快就是资金的使用效率，产品附加值就是好产品、好品牌、好服务。现在在中国有多少企业能像农场主一样全面现代化，实现科学种植。 终端营运建设探究： 区域性店铺运营管理的主要手段是目标管理与基础建设。基础建设是长期的工作，就是把需 要不断强化的工作常规化、流程化，形成一种惯例（习惯） 。比如：每日营业流程、每周常规例会（集思会、总结分析会）。目标管理就是将年度任务规划落到实处。目标管理包含了销售指标追踪、团队建设、流程革新及固 化，在大方向、大原则引领下达成目标。基础建设与目标管理是相互转化、相互促进的，财务目标的实施有助于完善后台机制及策略，基础运行的扎实有利于为目标达成提供保障。 目标可分为：财务、人才梯队建设、制度流程革新、品牌推广、客户维护等，这些目标的达成是有很大一部份固化到企业的行为当中，为企业素质提升奠定基础。 基础规则是相对的不能破坏人的主观能动性及创造性，自由也是相对的不能让行为偏离方向。 如何理解终端运作？ 所谓终端运营本质上来讲就是处理库存的过程，将库存转变成现金流，不断增加现金流的盈余。从订货开始库存就产生了，然后通过人与店铺这样的载体将货品有效的输送到顾客手上，实现利润的转变。对市场而言，店铺就像一块磁石，通过 VIP 管理、促销、广告、服务等手段不断的吸引顾客进行交换，实现商品的价值。库存处理区分，按时间可分为长期与短期、按质量可分为高效与低效，只有将库存处理建立在长期与高效的基础上，适当运用短期策略才能提升货与现金周转的有效性。 加盟系统与直营系统在操作上的区别？ 加盟系统针对对象是加盟商，市场策略是渠道整合与优化，促进品牌推广