晶瑞LED照明市场推广策划方案说课讲解.docxVIP

精品文档 市场推广策划方案 ---- 充分研判市场 ，清晰自 身定位， 深挖管理效率， 维护渠道畅通这二十四字是我做市场的基石！ 一 .组建团队 培训和学习计划 熟悉公司规章制度和企业文化 学习产品及行业知识 ,相关销售技巧 ,提高 LED 照明业务的认识 理解和应用营销组合 营销因素组合的要求及目的就是， 用最适宜的产品， 以最适宜的价格，用最适当的促销办法及销售网络，最好的满足目标市场的消费者的需求，以取得最佳的信誉及最好的经济效益。 产品（ Product ） 服务范围、项目，服务产品定位和服务品牌等 客户 （ Customer ） 研究客户需求欲望，并提供相应产品或服务 价格（ Price ） 基本价格，支付方式，佣金折扣等 成本（ Cost ） 考虑客 户愿意付出的成本、代价是多少 渠道（ Place ） 直接渠道和间接渠道 便利（ Convenience ） 考虑让客户 享受第三方物流带来的便利 促销（ Promotion ） 广告，人员推销，营业推广和公共关系等 沟通 （ Communication ） 积极主动与客户沟通，寻找双赢的认同感 组建销售团队与激励体制, 不断提高团队创新和建立差异化的意识和 能力。 二 . 调研和分析 LED 照明行业市场现状 精品文档 精品文档 市场调研： 调查目的 --- 通过市场调研，为我司产品寻找合适的市场空间和出路 ,了解 目前地区 LED 照明市场的竞争状况和特征； 了解竞争对手的市场策略和运作方法； 了解 LED 照明客户的渠道模式和渠道结构； 了解消费者对 LED 照明行业的认知和看法等。 调查最根本的目的是真实地反映各种数据及商家、 消费者的关注度， 为我 司产品的定位及决策提供相应的依据。 调研内容 （一）宏观市场调查 —— LED 照明行业的动态及市场格局 ,目前产品市场规模 /广告宣传；——目前市场上的品种 /特点 / 价格 ,主要竞争产品的调查和分析等。 —— LED 照明产品的竞争特点和主要竞争手法； ——我司 LED 照明产品的优劣势分析； —— LED 照明产品的发展和市场空间；（二）经销商调查 ——经销商对我司产品的一些看法及不同 LED 产品的看法； ——经销商对 LED 行业市场空间和宣传机会的看法； ——经销商对 LED 照明产品的市场定位及价格的建议；——经销商的地区宣传运作手段和方法；——经销商对宣传组合、推广的建议；——经销商目前的市场运作状态与潜在需求之间的差异。 精品文档 精品文档 （三）商 用 ——商 用 LED 照明 品的看法； ——商 用 LED 照明 品的偏好 ； . SWOT 分析 ： 品 量及定位、公司体系、 售管理模式、技 支持、 后盾、 能 保 --- 政府政策 向等方面的 。 劣 ： 品市 美誉度、市 占有率、成功案例、空白渠道等方面的劣 。 机会： 朝阳性行 ,在河南市 更是使用普及面 小、政府 能 保政策 启 ,是个 展的 、更多的机会等 威 ： 市 争上的最大威 力与 因素 --- 行 受 、市 美誉度 低、没有成熟的渠道架构、 品繁多 , 量价位参差不 上所述： 避短， 自己的 ， 避劣 与 。 四 . 目 目 ：公司未来 3 年或 5 年的 售收入 (待定 ) 售任 及目 ： 售成本毛利率达到多少 (待定 ) 五 . 略 客 量身定做个性化合作模式 --- 根据客 不同 情况 ,采用不同 合作模式 ,确保双方 源共享 , 互 ? 示例 :1.你有 金 , 没有渠道 ,我 来建 ; 2.你有渠道 ,没有 金 ,我 来投入 ; 3.你有人脉 ,没有 金和渠道 ,我 来配合 ; 精品文档 精品文档 ?? 客 量身定做 ,解决 !等等 目 市 ： ①市 分 --- 根据市 需求的多 性和 行 的差异性， 把整体市 划分 若干个具有某种相似特征的 客群，以便 确定自己的目 市 。②目 市 --- 在市 分的基 上， 根据我公司自身 ， 从 分市 中 一个或若干个子市 作 我 的目 市 ， 并 目 市 的特 点展开 活 ，在 足 客需求的同 ， 取更大的利 。③市 定位 --- 在 定的目 市 上，根据我司的 劣 和 争 手的情 况， 我司 品确定一个位置， 立一个 明的形象， 以 我 定的 目 。 河南各市 地区及周 市 定位： 品形象展 、分 渠道、商用替 、市政工程 品 ： 5W 、 8W 等 LED 系列灯 ( 品 合会更好一些 ) 定价： 品 售成本的构成及 售价格制 的依据等 渠道：商用照明和城市建 工程、分 渠道（包括代理、 渠