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如何好标书，做好投标工作 一个流程不能有错， 要有一个完整的科学的标书编制的流程， 这个流程是整个招 标过程中大家要注意的，一步步的跟大家做一个提示。 第一个，第一时间购买标书，准备好身份检查材料 从公告发布你看到以后， 第一时间你就去买标书， 不要拖。在买标书的时候要准 备好所有的证明你的身份材料， 不要到了买标书的现场要你提供这个， 提供那个， 你没有。 如果说是网上买标书要提前做好网上的注册， 不然买不了， 下载不了标书， 网上 注册也是要提前验证你的资料的。 如果你去年前年已经在网上注册了， 那你要注意， 如果你今年你有些资质、 案例 的改变，你要及时在网上更新，或者我法人代表，我的注册资金，有变动你都要 及时更新。 注意，在第一时间购买或者网上下载标书回来以后， 在标书购买截止之日， 你们 要再去一次招标方或者代理公司，这是销售人员必须要做的工作。 你必须在截止的那一天去看能不能打听到， 这一次一共有哪些公司来买标书， 不 管他原来有没有跟进， 或者有没有做技术交流， 或者你原来通过一些朋友， 通过 里面的内部关系，打听到有四个、五个公司曾经送个方案，做过技术交流，但是 这些都不算数，以购买标书为准。 原来来做过技术沟通的人， 那个公司你把它当做一个很大的对手， 你跟他去分析， 去比较，但是他后来并没有去买标书，那么他就不能参加这次投标。 也可能原来没有来做技术交流的， 也没有做递交技术方案， 他来买标书， 这个一 定要注意。 第二个，组建团队，召开标书分析会、明确分工 买回标书以后， 组建团队召开标书分析会， 标书分析会是在标书编制环节最最重 要的一次会议，必须要严肃认真召开，而不能随便的个把人看一看就开始写标书。 必须召开标书分析会， 要进行内容的分析， 人员的分工， 我们在内训里面有专门 的标书分析会的分析环节， 有这个讨论，也有标书模板的，分析模板的这个编制。 第三个，讨论起草技术文件初稿。 第四个，准备商务资格和投标保证金 提前要准备投标保证金， 在这个地方我还加一句话， 如果说招标文件是需要你递 交财务报表的， 在准备投标保证金的这个阶段， 你得让财务人员提前到银行开具 资信证明，别到时候来不及。 第五个，从目标成本和对手多个层面进行报价分析 我报多少钱才能够刚好符合招标权重里面价格分的要求， 得到价格的最高分， 不 是你主观想象，不是说我算我的成本加上 30% 、 40% 的利润报过去，这个肯定 是不行的，必须从各个不同的角度尤其是对手层面去分析报价。 第六个，分工分层审核标书正文和包装形式 我们经常前面讲的犯小错误，细节上的错误就是审核不够。 第七个，提前刻盘打印和网络注册、上传 第八个，确定参与开标人员、预定酒店、提前到现场 如果是现场开标， 要确定参与开标人员， 比方说授权委托人提前开好委托书， 预 定酒店，提前赶到开标现场。