山东和康源集团有限公司临邑分公司营销策略研究.pdf

摘要 摘要 饲料行业在我国兴起至今已有近四十年的时间，我国养殖户的水平逐步提高，从 最初引入中国的预混合饲料，随着行业发展及养殖技术提升，全价配合饲料逐步提高 比重，现已占到了市场绝大部分的份额，但是就近年来养殖规模不断整合以及环保压 力促进行业集约化的产生，预混合饲料又因其出色的自配原料降低养殖成本的属性， 逐年有提升市场饲料占比的趋势，也是就我公司预混料有了较好的发展前景。 近十年来饲料市场已经由之前的卖方市场逐步转化为完全竞争市场，又近两年来 环保整改促进养殖行业整合，饲料及养殖规模跨越式发展，导致竞争日益激烈，技术壁 垒逐步被突破，又因为门槛相对较低，价格战持续火热，恶意杀价、赊欠、低价低质量 导致市场产品售价一降再降，利润不断下滑 。本文旨在研究在 目前的我国养殖环境及 市场竞争情况下，对山东和康源集团有限公司临邑分公司进行详细的分析，进而调整 营销策略，从产品的定位、定价、促销模式、渠道建设及管理等方面详细地进行分析目 前存在的问题并提出相应的解决方案，在现有基础上实现公司 2020 年集团制定的量利 短期目标，然后能够在三至五年内有全国性的布局 以及销量上 的突破，力求在行业中 做成一个年产能 3 万吨拥有高效益、高市场影响力的精品公司。 本文运用市场营销策略相关的理论，采用理论付诸实践、经营数据对比分析、波 士顿矩阵产品分析、SWOT 环境分析等方法，对现本人所管理的山东和康源集团有限公 司临邑分公司的产品、价格、促销、渠道和组织架构进行详细的分析，归纳出现今公 司存在的问题，包括产品精简、销售组织架构混乱、渠道繁琐、服务体系不健全等 。 通过精简产品，打造爆品、调整销售组织架构、完善渠道管理、完善服务团队等措 施，以实现 2020 年量利的任务的完成。 关键词 ：山东和康源集团有限公司临邑分公司，预混合饲料，营销策略 Ⅰ 目录 目录 摘要 Ⅰ Abstract Ⅱ 目录 Ⅲ 1 绪论 1 1.1 研究背景 1 1.2 研究的意义 3 1.3 有关名词解释 3 1.4 研究方法 4 1.5 论文内容及结构 4 2 理论基础 6 2.1 营销策略相关出版理论概述 6 2.2 国内外饲料发展综述 9 3 临邑公司市场营销现状分析 14 3.1 临邑公司概况 14 3.2 临邑公司 2020 年量利预算分析 14 3.3 临邑公司产品结构及获利能力分析 16 3.4 临邑公司营销组织框架分析 19 3.5 临邑公司营销渠道分析 20 3.6 临邑公司营销环境分析 20 4 临邑公司营销策略改进措施 24 4.1 产品定位及定价策略 24 4.2 临邑公司产品服务优化 27 4.3 临邑公司促销优化措施 29 4.4 临邑公司营销渠道改进 33 5 结论 39 参考文献 41 Ⅲ 1 绪论 1 绪论 1.1 研究背景 上个世纪七十年代末 ，正大集团进入中国并引入动物营养的概念，最早开始生产 工业化饲料，中国饲料工业化就此开始，也引起了传统养殖方式的改变，在九十年代左 右，一大批 中国的规模养殖企业顺势而生，规模经济 自然对低成本高效益有着执着的 追求，并希望